房地产销售流程技巧案例培训.ppt

房地产销售培训;第;一、演好你的角色;二、心态决定成败;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;不诚实守信

信心不足

没有明确的目标和计划

行动不够多

不正确的行销心理

缺乏待人技巧

专业知识不足

销售技巧不熟练

没有发掘或满足客户的真正需求

不能顺应市场的变化

急功近利，不能坚持到底;第;一、“客户到，欢迎参观”;轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。;在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。

销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。;五、第二次引导入座（细说产品）;六、带客户看房;七、第三次引导入座（实质谈判）;当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地，而让客户犹豫不决，要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他（最好是非适销房源）。

在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控——喊柜台，问：“柜台，请问××幢××层××室卖掉了没有？”或“可以不可以介绍？”，柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”或“对不起，已经卖掉了”……（柜台销控有一定的暗语交流、沟通）。

销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，柜台销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼定、签单、守价有着重要意义。;;;;接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。

若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：“现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！”现场全体人员：“恭喜啦！”。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。;销售桌;第;谁买（WHO）

为什么买（WHY）

在何处买（WHERE）

何时买（WHEN）

买什么样的房子（WHAT）

如何买（HOW）;二、五种角色;三、消费者的购买心理;充分利用视、听、触等感觉效果，引起客户的关注，让客户清楚意识到如果他居住在这城的舒适感受。;四、购房者类型分析;4、感情冲动型

特征：天性冲动，易受外界的刺激和怂恿，短时间就会做出决定。

对策：一开始就着重强调楼盘的特色和实惠，促使其快速决定。当客户不愿购买时，说话要得体。

5、优柔寡断型

特征：犹豫不决、反复不断的，怯于做出决定。（如看了好几套房产都拿不定主意的）

对策：置业顾问需要态度坚定、自信，获得客户的信赖，并帮助客户下决定，减少给客户犹豫和选择的机会。

6、盛气凌人型

特征：趾高气昂、以下马威来“震慑”置业顾问，常拒销售人员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢、尊敬而不屈膝对方、适当的肯定对方，寻找他的弱点做聊天突破口。;7、求神问卜型

特征：决定权操纵在冥冥之中的鬼神的“神意和“风水大师”手中。

对策：多学习一些关于房地产风水的知识，用现代的科学观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妄鬼神之学来扰乱自己的思维，谈话中要强调人性。

但同时要迎合这类型客户的思想和行为，多多表现出专心的聆听和认同，做个引导。

8、畏首畏尾型

特征：缺乏购买经验，首次购房者，不易很快做出决定。

对策：给客户强调公司的信誉和品牌，用事实说话，介绍楼盘所能带来的生活享受，增强客户购买的信心。

9、神经过敏型

特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡。

对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，加强说服工作。

;;第;——不要打断客户的话头。

——人人都喜欢好听众。

——学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候，多让客户说话。;微笑;善说;

——例如：不要说：“我明白你的意思，工程部的那班家伙经常乱来，真对不起。”因为顾客会认为：“我不管谁乱来，我要解决问题。”应该说：“我