中小饲料企业如何理解和运用4P营销组合.ppt

经销商关心什么？如何选择合适的渠道，以及如何兼顾到终端用户的利益？3销售渠道（Place）3.1经销商关心什么？是“利润”，还是“利益”？利润是利益的一部分，但不是利益的全部。利益是什么？添加标题经营产品总利润的大小，而不一定是单位利润的大小；添加标题产品质量是否能够持续的保持一致；添加标题经营产品的市场难度大小，即产品是否容易推广或畅销；添加标题厂家的市场支持力度和服务水平；添加标题厂家的市场管理水平，比如：能否保证经销的安全性；添加标题厂家的承诺是否能够兑现；添加标题获取产品的便利性；添加标题其他特殊需求。利益应该至少包括以下几方面：中小饲料企业如何理解和运用

4P营销组合胡宗坤（非著名营销人）四川成都2011年3月作者简介2001年，学习动物营养与饲料加工专业，本科学历，学士学位。2001年7月——现在，先后在外资和民营等饲料公司工作，先后担任业务代表、区域经理、企业客户经理、大片区经理等职务。期间参与过某饲料创业项目，制定市场战略和营销策略。课程目录课程目的1产品定义（Product）1.1市场细分1.2产品定位1.3完整产品的概念2价格策略（Price）2.1如何确定产品价格？2.2分析两种说法2.3正确的定价策略该怎样？2.4定价技巧2.5一个服装商场的案例2.6定价的重要性3销售渠道（Place）3.1经销商关心什么？3.2如何选择合适的渠道，以及如何兼顾到终端用户的利益？4宣传促销（Promotion）4.1目前中小企业宣传存在的问题4.2宣传的目的？4.3宣传内容？4.4为什么要宣传？4.5中小企业还需要注意54P的平衡课程目的现状：很多中小企业老板的前身是饲料经销商（比如总代理）；中大型养殖场（猪、禽、鱼等）老板；其他无饲料企业经营背景的投资人；共性：缺乏基本的企业运作常识，他们可能是一个优秀的生意人，但却不是一名合格的企业家。课程目的：通过一些基本的市场营销知识（本次主讲4P营销组合）的介绍，使中小企业能够在自己企业发展的道路上尽量的少走弯路，使企业能够稳健的发展。4P是什么？作者：20世纪60年代，美国营销学学者杰瑞?麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略。内容：1、产品（Product）2、价格（Price）3、销售渠道（Place）4、宣传促销（Promotion）作用和意义：为企业的营销策划提供了一个有用的框架。对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被业界奉为营销理论中的经典。它的本质是让营销过程理性化，以便于更好地操控营销行为。营销的本质是销售产品的工具，而它的目的就是通过销售以获得企业生存发展所需的利润。1产品定义（Product）单击此处添加小标题单击此处添加小标题单击此处添加小标题添加标题对于中小企业主要针对以下三个方面内容：市场细分产品定位完整产品的概念打开率35%25%20%10%1.1市场细分单击此处添加小标题市场细分的概念单击此处添加小标题饲料企业如何做市场细分单击此处添加小标题存在的问题和建议1.1市场细分概念：通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场。每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。1.1市场细分1.1.2饲料企业如何做市场细分（举例）：1）根据质量高低可分为：高档、中档、低档等。2）根据营养全面程度可分为：全价配合饲料、浓缩饲料、预混料等。3）根据用户的养殖规模可分为：养殖场、散养户等。4）根据动物种类可分为：猪、鸡、鸭、鱼（水产）等。5）根据动物生长阶段可分为：前期、中期、后期等。6）根据地理位置远近可分为：内围市场（近距离）、外围市场（远距离）等。注意：方法上不限于上述六方面1.1市场细分1.1.3存在的问题和建议：问题：很多企业细分不到位。比如，许多企业都会说，自己要做高档料，但对于到底“高”到什么程度却比较模糊，造成自己的产品“高不成，低不就”，对市场没有吸引力。建议：如果是做产品档次的定位，应该把每一个大档次