专业从活动管理开始.ppt

专业，从活动管理开始事易、时易，人易我们的生存环境变了市场变了公司变了客户变了队伍变了我们的工作方式是否改变？我们过去的工作方式每天仅1访，甚至6天1访！大数法则变成了小数法则能用的储备客户少于20个月均件数：2件，低的1件件均保费低于1100元个人收入？缺乏计划性缺乏连贯性缺乏专业性不专业的销售方式是否适应逐渐专业的市场？“靠天收”的销售方式能否长久？活动管理指业务人员利用销售工具将销售活动、增员、辅导等活动记录下来，加以整理、分析，制定更有针对性、更合理的销售方式，同时让业务主管更细致了解本人的业务状况，从而进行彻底有效的辅导。《平安日记》是最基本的活动管理工具，认真使用和填写工作日志就是专业的开始。12专业从实施活动管理开始！《平安日记》---学会目标管理logo我是谁？我为何进入寿险业？我的目标是什么？我的收入目标是-----我的荣誉目标是-----我的个人成长目标是-----我的家庭生活目标是-----如果把目标写下来，就能完成95%；不写只能完成25%将目标分成短期、中期、长期，然后分阶段完成将目标加上一点点难度可以修正目标，决不可放弃目标！实现目标的四大法则制定我们的长期发展目标——填写平安日记今年我将达成以下目标：1、每周促成——件保单，年总计销售——保单2、件均保费为——3、年平均佣金为——4、年总收入为——5、保单继续率超过——6、开拓一个目标市场，每年产生——业绩季度目标（年月至月）FYC：增员：晋升目标：晋升条件：制定我们的中短期发展目标——填写平安日记月份业绩增员目标达成目标达成月月月季度合计人因梦想而伟大敢想才敢拼，敢拼才会赢《平安日记》——学会活动量管理！业务员收入=个人销售业绩*佣金=业务员活动数量*业务员活动质量

=拜访客户数量*成交率（件数）*件均保费个人销售业绩拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H）成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S），件均保费取决于业务员的知识（K）与技能（S）。其中：收入=准主顾数量*月成交量*件均保费*佣金比例—————————————————————按湖北件均保费、人均产能测算：1个准主顾=55元每增加1个准主顾，意味着为自己积累了55元远期汇票。开发准主顾占我们收入的98%！12名字=佣金每拜访3---4人，有一人愿意听保险缘故客户拜访2---3次能成交3---4次陌生拜访，才有一次面谈机会陌生客户拜访4---5次能成交02北京、上海、深圳等七大城市寿险市场调查01拜访量与接触的关系拜访次数成功率01010203040506第一次拜访2%第二次拜访3%第三次拜访5%第四次拜访20%第五次拜访80%0203040506LIMAR调查：对一个客户拜访次数与成交的比例关系拜访次数与促成的关系每月FYC3000元当月FYP=FYC3000/30%=10000元当月成交件数=总保费/件均保费=10000元/1100元=10件当月拜访客户数=成交件数/成交率=10件/(1/10)=100人每日活动量=需拜访人数/工作日=100/22天=5人成功业务员的拜访量一天2访，丰衣足食；一天3访，荣华富贵；一天7访，您会在三年后大富大贵你的工作是把所有遇到的人设想为你的潜在客户但不等于要你强迫每一个人购买重要的是能否发现谁是最佳准主顾？《平安日记》——提高销售技能学会客户分析01将销售活动、增员、辅导等活动记录下来，加以整理、分析，制定更有针对性、更合理的销售方式，同时让业务主管更细致了解本人的业务状况，从而进行彻底有效的辅导。02计划100准主顾评分表A级20分以上等级B级15-19分C级14分以下名单来源来源代号A.亲戚关系B.以前职业关系G.嗜好关系C.邻居关系H