成交技巧_第四章_如何利用价值塑造吸引顾客 素材.pptVIP

成交一定有技巧;第四章如何利用价值塑造吸引顾客;第一节如何利用赞美进行价值塑造

;作为门店导购员，和陌生人说话是不可避免的事情。在工作的门店里，每天来的大部分都是陌生人，门店导购员不知道他(她)的名、他(她)的姓，无从知道他(她)的爱好，也不了解他(她)的性格，更不知悉他(她)的生活……门店导购员在对顾客一无所知的情况下该如何和顾客打交道呢?赞美就是打开顾客心门的不二法门。;;陌生的顾客走进店面时，赞美是最好的欢迎辞，它能立刻打破和顾客的距离感，同时更快地获得顾客的好感，而后面产品的推荐介绍就是顺水推舟的事情了。

作为一名门店导购员，如果不习惯赞美别人，那么在销售服务的过程中将会失去很多机会。

;第二节常见的价值塑造方法;;;;“这款套装一上市卖得就特别好，已经销售5万多套了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了!”

“这是我们品牌今年上市的必威体育精装版款浴缸，在深圳的其他店铺已经没有货了，在我们店也只有几件了，我给您介绍一下!”

“这是我们品牌重点推出的必威体育精装版款吊灯，在我们广州的店铺，这个款式早已经卖空了，在我们店也只有2件了，建议您看看，我帮您看看有没有适合您品位的。”(正确)

;;;第三节根据顾客类型进行价值塑造;1．完美型：唐僧。;如何沟通：

导购员对待他们要认真，不可马虎，凡事均要考虑仔细，注意一些平时不太注意的细节。不可与他们谈论太多与主要目的无关的东西，不要显得太过热情，要直奔主题。他们如果愿意交谈的话，门店导购员要提供更多的事实和数据，以供他们做判断；而且提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的?”

举例来讲，如果导购员原先与他们探讨的计划出现问题，要改变计划，一定要与他们先商量，以让他们有所准备。在交往中，门店导购员要表现得一丝不苟、有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象。对于他们，门店导购员经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等。

;2．力量型：孙悟空。;孙悟空;3．平和型：沙僧。;沙僧;;如何沟通：

由于他们看重关系，对人热情，所以作为门店导购员，你向他传递种你也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重

要。不像与力量型的人沟通那样可直接进入主题，门店导购员与活泼型的人可以闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的，由于活泼型的人乐于助人，也很健谈，所以，通过有效的提问，门店导购员可以从他们那里获得很多有价值的信息。在交流中，要将注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示门店导购员很看重他们，他们对门店导购员来讲很重要。在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如上级认可、关系、影响力、容易、变化等。

;第四节销售自检