专业销售流程之促成技巧.ppt

如何进行促成沮丧01挫折02压力03拒绝！拒绝！拒绝！04奔溃05失败06我该怎么办？07如何进行促成拒绝的本质拒绝的本质自我保护探寻真相——柳暗花明又一村不了解条件反射如何进行促成6、促成的原因分析私募基金本身（行业）公司认识业务员认识如何进行促成7、拒绝处理的技巧用心聆听尊重理解澄清事实提出方案请求行动LSCPA细心聆听客户的异议尊重和体恤（我很理解您的想法……）把客户的异议一般化（其实很多人都是这么想的……）锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺提出问题请求技巧、二择一法、默认法、激将法请求行动**满足客户需求，解决客户的问题，使客户财富增值，并获得内心的安全感才是我们的职责。**促成的关键在于自己心态：促成是在帮助客户下决心。不但要战胜自己，还要帮助客户战胜自己。以平常心做促成。不要患得患失。意念：就在今天，不能等到明天，意念是会感染给客户的促成意念的应用：a、面谈前，在脑中预演未来。b、进门时，问自己来的目的（帮客户理财）C、促成时，说该说的话做该做的动作。热诚：我是全心全意为您做服务的；我真心真意的希望您能拥有财富增值*模板来自于/*促成的意义就在于给客户一个购买的理由，让客户相信这就是最佳的产品；即便不能，让客户相信，这就是最佳的企业；即便不能，让客户相信，你就是最值得信奈的人！*销售的最高境界，便是因你而买！前面说过，80%的人购买决定都是一种情感反应。他们希望获得，害怕失去。他们关心自己的利益，但决定购买的确实客户的感受。人们都只承认自己受理智支配，但事实上整个世界都为感情所左右。学做一个人们愿意跟你交往的生意人，记住，在很多客户眼里：因为你，我才购买！*至善基金专业化销售技巧——促成技巧目录-01什么是促成-02促成的意义-04正确的促成观-05课程小结-03如何进行促成什么是促成什么是促成促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。促成的意义促成的意义销售循环促成的意义购买情绪曲线01.购买情绪曲线01.促成的意义促成是销售的最终目的，就像足球赛场上的临门一脚！促成的意义前期工作做的不好再促成也没有用前期工作做的再好不促成也没有用如何进行促成如何进行促成促成的原则客户必须信赖你及你的公司你必须解决掉客户的问题，激发客户的购买欲你必须让客户完全了解基金产品的内容、价值和利益01问题解决；感觉愉快022、促成的条件如何进行促成如何进行促成促成的时机01在成交面谈的每一个环节都可以促成02勇于尝试03如何进行促成促成的时机客户心态最高最好时当态度表情有变化时客户自动提出问题时如何进行促成促成的时机如何进行促成默认法激将法二选一法风险分析法赠送礼品法……促成的方法如何进行促成促成的方法——默认法请问您购买多少万呢？请问您的身份证号是……？请您在这填写下个人信息……如何进行促成促成的方法——激将法您的朋友张先生所选择的就是我们公司的这个产品，以您的情况来看，应该比张先生还要出色一些，相信应该没有问题吧？张总，您是一个成功人士，也见多识广，相信您很容易看出我们产品的优势所在，相信您肯定不会错过这么好的一次投资机会吧？如何进行促成——二选一法促成的方法请问你要鸡蛋吗？请问你要一个还是两个呢？用专业话术将客户锁定在某一区间忌讳说：要不要……？买不买……？明天有没有时间……？如何进行促成——二选一法4、促成的方法您是买200万还是500万？您是买一年还是两年？您是转账还是刷卡？如何进行促成4、促成的方法——风险分析法数据来源：银监会官网P2P股票货币基金（余额宝类）信托银行至善基金收益率8～14%-3~5%8~10%2~5%10~13%风险巨大巨大低低低低如何进行促成促成的方法——赠送礼品法如何进行促成思考：每次促成都会很顺利吗？如何进行促成面对基金，我们的客户……*模板来自于/**为什么要进行促成？*在整个销售循环过程中，我们时刻都在做，并且只在做一件事情，就是让客户购买我们的产品。这也是我们销售最终的目的，在接触客户的最初起，我们就在不断的努力促成这一结果。因而，可以说“促