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博学之,审问之,慎思之,明辨之,笃行之。——《礼记》
第一节渠道定义与类型
一、营销渠道是什么?
定义
为什么要利用营销中间机构?
渠道的功能和流程
渠道级数
1、营销渠道定义:营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套
相互依存的组织。
2、为什么要利用营销中间机构?
3、渠道功能:通过分销商,交易次数增加。
营销渠道成员执行了一系列重要功能:
1、交易职能,包括购买、销售以及因提前购买贮存而承担风险。
2、物流职能,主要是收集、储藏、分散产品。
3、辅助职能,即协助生产者实现其产品与服务对购买者更具吸引力。
4、渠道的流程:实物流、所有权流、付款流、信息流、促销流。
5、渠道级数:零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
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二、市场营销渠道的类型
•按是否使用中间商,可以分为直接营销渠道和间接营销渠道(简称直接渠
道和间接渠道);•按商品销售过程中经历中间环节的多少,可以分为长营销渠
道和短营销渠道(简称长渠道和短渠道);•按企业在销售中使用中间商的多
少,可以分为宽营销渠道和窄营销渠道(简称宽渠道和窄渠道)。
(一)直接渠道与间接渠道
1.直接渠道:是指生产企业在产品的销售中不通过批发商或零售商等中间
环节,而直接向消费者或用户销售产品。
(1)优点
①销售及时,加速了资金周转。
②减少费用,提高了竞争能力。
③了解市场,密切了产销关系。
(2)缺点
①占用企业较多的资金和人力;
②增加了交易次数;
③在市场分散的情况下,很难把产品送到消费者手中,从而影响企业的经
济效益。
2•间接渠道:是指生产企业利用中间商销售产品。
(1)优点
①减少了资金占用。②减少了交易次数。
③促进了产品销售。④满足了市场需求。
(2)缺点
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①会延长流通时间;②增加了流通费用;
③提高了产品价格。
(二)长渠道和短渠道
1.长渠道:是指企业在产品销售中釆用两个或两个以上的中间坏节才把产
品销售给消费者和用户。
(1)优点
①可把全部销售工作交给中间商,自己集中力量搞好产品开发;②中间商可
利用自己的资金、地理、经验等优势扩大产品销售,③中间商可为企业搜集多方
面信息,提供运输服务和资金融通等,促进产品销售。
(2)缺点
①销售环节多;②销售时间长;③销售价格高。
2•短渠道:是指企业仅采用一个中间环节或自己销售商品。
(1)优点
①可以减少流通环节,缩短再生产周期;
②可以减少商品在流通环节中的损坏程度;
③有利于开展销售服务工作,提高企业的信誉;
④有利于节省流通费用,从而降低商品价格。
(2)缺点:生产企业承担的商业职能多,不利于集中精力搞好生产。
(三)宽渠道和窄渠道
宽渠道指在某个渠道层次或某个销售地区大量使用同类中间商。
窄渠道则是少量使用同类中间商,典型的窄渠道只用一家中间商。
渠道宽度是一个相对概念,常用的渠道宽度有三种:
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1.密集性营销渠道
2.选择性营销渠道
3.专营性营销渠道
(四)中间商类型
•1、批发商:是对
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