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销售人员的行动基准22%开拓新客户的销售要领40%实战练习（4）训练工作的管理01建立强者机制02强化持续竞争机制03及时发现存在问题04建立竞赛奖励方法05分析并满足部署的不同要求06成功的激励对销售主管的要求4、销售人员的激励评估指标评估标准评估误区5、销售人员的评估基本原则：适度原则二、销售报酬管理1、企业对销售人员的控制能力销售酬赏的激励程度销售酬赏的具体方式要具有灵活性高酬赏------------高激励高酬赏------------低激励底酬赏------------高激励底酬赏-------------底激励BDAC影响企业经营管理质量的因素：7S战略计划过程环境变化销售计划体系销售计划的制定三、销售业务管理分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划对计划加以具体说明2、编制销售计划步骤1243R（责任）----------ResponsiliityR（关系）-------RelafionshipR(可靠性)------------ReliahilityV(价值)---------------Value12343R＋V01引起注意---------Attention02兴趣-----------Interest03欲望----------Desire04记忆----------Memory05行动---------Action06满足------------Satisfaction顾客购买心理需求（问题）共有化说服找出需求（问题）建议解决方案解决问题之基本步骤01准备---------Prepartation02接近--------Approach03调查--------Survey04商品说明-----Presentation05展示-----Demonstration06建议书-----Proposal07缔结--------Close销售的七大步骤01一般性常识02销售性知识03必备条件04计划05其他S/R的工作及必备条件2天年商品知识3竞争者商品知识1工作：5业务知识4业界动向知识01020304能说明天年商品和竞争者商品之不同处知道各行业之动向，并运用在营业活动中。能正确无误地填日报、申请单等等…….能说明符合顾客需求之商品特点工作的目的01拜访技术02有望顾客的发掘03商品介绍说明04建立和顾客之间的信任关系工作：销售技术能有信心对新顾客进行拜访能收集必要的讯息以判断是否为有望顾客能介绍对顾客有效用的商品销售技术的目的一、专业销售设定目标的四原则1、可挑战性2、可达成性3、可测量性4、可时间性 01成为一个成功销售人员的要领就是使你的产品02或服务满足客户的需求。需求的概念二、客户的需求改进某些事物减低某些事物维持某些事物三种基本需求2、需求的类型：封闭式问话开放式问话以一般性开始，然后再问一些比较明确的问题一次只专注一个想法，继续问如何了解客户的需求：当了解并确认了客户的需求后，接下来是如何以最佳方式告诉客户，我们的产品或服务能帮助解决他目前存在的问题。三、如何讲解产品1、什么是特色和效益特色：产品或服务的各种特性效益产品或服务的各种特性中能够协助客户达成目标，满足需求或解决问题者。2、与客户面谈时把特色转变成效益。处理异议三大步骤：1反应2澄清3回应4四、面对客户异议能化被动为主动不要立刻回答这项问题表现重视尊重客户的问题表现你在在倾听（设身处地，并非赞同）肢体口头0103021、反应很多客户的疑虑并未真正表达出来，运开放式问话引导客户心中的疑虑，找出真正的问题。01让客户开口，说出他的顾虑02确定你了解客户的拒绝032、澄清01怀疑02误解03有缺点04旧问题的阴影05价格06拖延3、回应01购买讯号02客户显示出对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。03口头购买讯号04肢体购买讯号五、什么是成交时机2、警示讯号口头警示讯号肢体警示讯号表示你可能需要提供更多的资讯或需进一步的解答客户的疑虑。010203有信心01要简明02不要喋喋不休03再次保证043、成交的要领第二单元销售管理销售队伍的管