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基于大数据互联网化存量经营

伴随移动技术升级和移动终端价格不停下降，多数市场移动用户渗透率超出了100%，移动市场发展重点也从增量发展模式进入存量发展模式。在存量模式情况下，降低用户流失、延长用户在网生命周期、提升用户价值、发掘用户非通信价值，成为运行商新型存量经营重中之重。运行商要建立“以客户价值和体验为中心”经营模式，依靠大数据挖掘存量用户价值，延伸用户非通信价值，进行互联网化经营。

1移动增量市场经营出现拐点

数据来自德国电信分析汇报

中国移动增量市场饱和点将在前后出现。中国移动市场经历了十几年迅猛增加期，如今已经进入平稳增加，预计全国移动渗透率超出100%，增加率在6%左右。从韩国经验看，移动通信用户渗透率超出100%以后，净增用户将快速下降。按照现在中国移动业务发展速度，在前后中国新增移动通信市场空间将出现拐点。

中国4G网络建设和规模商用将弱化中国联通3G优势，显著降低潜在用户转入。在3G商用以后长达5年制式红利将伴随4G商用终止，对流量应用存在偏好用户将在WCDMA网络以外寻找可能服务代替提供者，这也将深入压缩增量市场空间。

中国联通现在成本比重不能支撑深入经过高额优惠和补助开拓新增用户市场。从资本市场资产盈利能力看，中国联通现在成本包袱最重，以这么姿态进入4G时代后，难以再经过深入高额终端补助和产品优惠策略与中国移动、中国电信争夺增量市场。

市场饱和将使运行商对纯新增市场争夺转为对现有存量市场争夺。上海移动市场是一个高度发达市场，渗透率已经达成135%，上海移动电话市场饱和造成新增市场空间越来越小，三家运行商用户新增主要来自对竞争对手存量用户抢夺，类似现象将成为全国性普遍趋势。

新增用户价值贡献下降，发展规模趋稳，继续维持高速业务增加难度较大。从3G商用以来情况看，新增用户总体数量现在稳定在每个月净增400万户水平，但新增用户ARPU下降显著，造成移动业务总体收入增加没有出现可连续上升态势。单纯依靠新增，已经无力维持上海联通继续保持较大增幅。

移动通信全行业面临来自增量市场经营压力日益加大。上海联通也面临市场饱和带来巨大风险，内外改变和挑战促使上海联通经营思绪和模式转型势在必行。

2增量经营向新型存量经营转变势在必行

释放存量用户通信外价值，主要依靠大数据能力变现和现有电信级能力开放。

从增量经营体系向新型存量经营体系转变，是运行商现实选择。而现实选择中三大问题将引导我们进行有效思索和实践。

问题之一：为何要进行存量经营？

已经有存量用户通信价值还有巨大可开发空间。伴随中国经济发展，社会购置力逐年增加和通信消费单价逐年下跌形成了显著剪刀差效应，从消费能力看，存量用户具备深入通信消费潜能。按国际通行标准，通信消费占人均国民收入合理比重为3%，预计两年后中国人均国民收入将达成8000美元/年，通信消费合理水平为120元/月，相当于现在全国移动用户ARPU2~3倍。长久以来中国运行商缺乏对用户潜在价值和社会传输价值二次开发，在客户现有价值、客户潜在价值、客户传输价值发掘、管理、释放中，同国际发达市场通行客户价值评价标准存在较大差距。

国际运行商对存量用户潜在价值和社交价值二次开发已经形成常态。把握存量经营价值规律，尽早实现存量用户潜在消费能力释放，不但能够实现收入倍增，而且能够带来良好社会品牌传输效益，助推经营局面深入优化。

国际运行商存量经营实践和教训已经表明，有效存量经营能够应对市场改变带来风险。

日本KDDI在时候也面临上海联通类似市场环境，经过强化存量管理职能、加大丰富全量用户维系资源投入、加强大数据分析与流量经营能力建设，取得了显著成绩。经过创新存量经营，KDDI成功面对4G挑战，保持了收入和利润有效增加。

T-Mobile美国企业原来有着良好客户基础，从开始，因为3G业务开启，其战略方向过多地向新增市场倾斜，而无视了对存量用户保护，造成用户满意度下降、流失率高企，最终付出了惨痛代价。

问题之二：依靠什么进行存量经营？

存量经营面向十多倍于新增用户价值个体，面对存量用户精准营销和个性服务是实现存量经营资源合理配置根本要求。以大数据为依靠开展存量经营，实现上海联通内部运行从“粗放型”向“精细化”发展，经过提升三个方面能力进行驱动转型：提升大数据搜集和分析能力；不停满足客户个性化需求能力；提升资源利用率、提升资源投入适时性和渠道投放准确性。

互联网富ID化造成了手机号码价值萎缩，来自价值链上下游竞争要求运行商经过大数据，重新建立以手机号码为关键生态圈，夺回主导权。OTT对用户争夺，使在原有电信生态圈中至关主要手机号码在新移动互联网生态圈中被非主流化。经过大数据采集和识别机制，将全部用户互联网ID重新实现对手机号码映射整合，实