企业营销渠道拓展与管理策略.pdf

企业营销渠道拓展与管理策略

营销渠道是指企业与消费者之间的无形或有形连接，是企业向市场输送产

品和服务的途径。渠道的选择与管理对于企业的营销活动至关重要，渠道

选择得当，可以让企业的产品顺畅地流向市场并获得收益；而若渠道选择

不佳或者管理不善，则极有可能导致营销失利甚至倒闭。因此，企业应当

在选择营销渠道时定位具体客户群，根据不同的客户群需求选择不同的渠

道，并在渠道选择后进行管理，确保渠道管理水平不断提升，以保证企业

的营销目标的达成。

一、企业营销渠道选择原则

1、从收益成本综合考虑

企业在选择营销渠道之前，必须对渠道的收益成本做出考虑。渠道成本是

指企业渠道使用过程中需要付出的各类经济支出和管理成本。这些成本来

源包括销售力度、广告费用、促销费用等。收益与渠道成本成绩比例决定

了选择的渠道，一般来说，选择收益多成本低的渠道是最合适的选择。

2、确定目标客户

不同类型的顾客有不同的渠道偏好，因此，企业必须根据不同目标客户需

求选择不同的营销渠道。在营销渠道实施的过程中，企业需要实现与客户

进行深度沟通，总结客户的需求和意见，在渠道的选择中必须要兼顾顾客

的信任和购买的预期。

3、整体效益考虑

企业从效益原则上，需要将需要权衡市场需求和自身资源的优劣，采取平

衡策略，以最佳的方式对渠道进行选择。渠道的效益考虑应是双向的，既

需要考虑内部的原材料资源的利益，也需要考虑渠道经销商的收益，同时

还需要考虑到外在的市场支持资源和公众的利益等方面。

二、企业营销渠道管理策略

1、渠道品牌塑造

建设一个自己的品牌形象对于提升渠道管理的效益至关重要。一个良好的

品牌形象是提升销售管理成功的关键，也是客户忠诚度提升的利器，通过

市场的品牌传播，企业的营销渠道可以成功地占领市场份额。

2、渠道发展

渠道的建设与管理不可能一蹴而就，在建立渠道后，企业必须根据渠道的

发展前景，给予它足够的援助和资金，这才能够使其发挥更好的作用。企

业需要根据目标市场的特点和市场趋势，对渠道进行发展规划，引进新的

营销模式，开发新的产品服务，持续不断地提升渠道的效益和市场占有率。

3、渠道绩效考核

对于一个正常运作的营销渠道来说，绩效考核可以快速调整营销策略和管

理模式，达到最大化经济效益的目标。通过对各个渠道的绩效进行考核，

可以及时发现渠道经营状况的问题，调整渠道销售策略和管理模式，满足

不断变化的市场需求和顾客需求。

4、渠道合作

渠道的合作是企业的销售管理常用的策略之一。通过收购其他企业，企业

可以大幅提升自己的市场份额，合并其他企业的渠道资源和人员资源，快

速打开市场，迅速掌控市场。

企业发展必须要借助自身渠道的优势，建立多层次的商业渠道模式，提升

渠道水平，精准定位消费者需求，把握市场变化和消费趋势，增强渠道竞

争力，从而快速掌握市场的控制权。

三、营销渠道管理策略的启示

营销渠道管理是企业营销管理中不可忽视的一个环节，企业在经营过程中

根据渠道选择和绩效考核，可以不断优化营销渠道，提升渠道竞争力，从

而在市场中占据更大的市场份额和利益空间。

同时，要打造自己的品牌形象，通过不断地深入市场和客户沟通，使得顾

客对企业产生信任和依赖。企业的发展离不开渠道管理，建立一个符合企

业现实管理水平的营销渠道模式，最终实现企业市场份额和企业利润的增

长，提升企业经济效益。