《保险销售流程接洽》课件.pptVIP

**********************保险销售流程接洽保险销售的第一步是与潜在客户建立联系。有效的接洽可以帮助销售人员了解客户的需求，建立信任关系，为后续的销售过程打下良好的基础。课前热身轻松愉快地开始课程，打开思维。为接下来的学习内容做好准备。活跃课堂气氛，增强互动性。促进学员之间的交流和理解。什么是保险销售保险销售是指向个人或企业销售保险产品，并提供相关咨询和服务的活动。保险销售人员需要了解各种保险产品，并根据客户需求推荐合适的保险方案。保险销售的重要性风险保障保险是风险管理工具，帮助个人和家庭应对意外事件，提供财务安全保障。财务规划保险帮助客户规划未来，实现财务目标，例如储蓄、子女教育和养老金。社会稳定保险行业促进了社会稳定，提供保障，减轻政府负担，促进社会和谐发展。经济发展保险是重要的金融服务，推动经济增长，为社会创造价值。销售流程的基本步骤1第一步：建立联系通过各种渠道，例如电话、网络或朋友介绍，与潜在客户建立初步联系。2第二步：了解需求与客户进行深入沟通，了解他们的保险需求，包括风险偏好、预算和预期保障范围等。3第三步：分析需求根据客户的需求，分析他们的风险状况，选择最适合的产品和方案，并提供详细的解释。4第四步：产品介绍向客户详细介绍产品特点、保障范围、价格等信息，并回答他们的疑问。5第五步：达成共识与客户达成一致的销售意向，签署相关协议，完成销售流程。建立第一印象真诚微笑真诚的笑容，传递热情和亲切感，建立良好互动氛围。礼貌称呼尊称客户姓名，展现尊重和重视，建立良好的沟通基础。得体着装职业装扮，体现专业性和可靠性，提升客户信任感。了解客户需求积极倾听认真聆听客户的表达，了解他们的保险需求和顾虑。深入询问通过提问，更清晰地了解客户的个人情况和保险需求。了解家庭情况询问客户家庭成员构成、职业、收入、财产等信息。了解风险偏好了解客户对风险的承受能力，以及对保险的预期和目标。分析客户需求11.了解需求明确客户的保险需求，例如，医疗、意外、寿险等。同时了解客户的预算和保障目标，例如，保额、保障期限等。22.评估风险根据客户的年龄、职业、健康状况、家庭状况等评估风险，例如，意外风险、疾病风险、经济风险等。33.分析需求差距通过对比分析，找出客户现有保障和所需保障的差距，例如，保险种类、保额、保障期限等方面的差距。44.制定方案根据客户的需求和风险评估结果，制定合适的保险方案，例如，产品组合、投保金额、保障期限等。选择合适产品了解客户需求根据客户的风险承受能力、财务状况、保障需求等因素，选择适合他们需求的产品。产品特点对比比较不同产品的保障范围、保费、缴费期限、理赔条件等，帮助客户做出明智的选择。产品优势重点介绍产品的优势和特色，例如高性价比、灵活的缴费方式、便捷的理赔流程等。介绍产品特点保险产品种类繁多，每个产品都有独特优势。保险产品特点包括保障范围、保费缴纳、理赔流程等。需要根据客户需求选择合适的保险产品，并详细介绍其特点。例如，重大疾病险可保障多种重大疾病，定期寿险可保障生命安全。回答客户疑问耐心倾听认真聆听客户的每一个问题，不要打断或敷衍。专业解答运用专业知识，清晰准确地解答客户的疑问。语言简洁用客户易懂的语言解释复杂的概念，避免使用术语或专业名词。积极回应保持积极主动的态度，展现出对客户的重视和关心。处理客户异议积极倾听耐心倾听客户疑虑，理解他们的担忧。理性回应用专业知识和清晰的逻辑解答客户疑问。真诚沟通以诚恳的态度和专业的语言消除客户疑虑。达成销售意向1确认需求与客户再次确认需求，确保理解一致。2方案展示针对客户需求，展示详细的保险方案。3价格协商与客户协商保险价格，达成双方认可的价格。4签署协议双方签署保险合同，正式达成销售意向。达成销售意向是保险销售流程中的重要环节。需要与客户确认需求，展示方案，协商价格，并最终签署合同。后续跟进服务提供专业的建议保持与客户的定期沟通，了解客户的需求变化，提供专业的建议和解决方案。及时解决问题及时解决客户在保险使用过程中的疑问，并提供有效的解决方案。建立良好关系通过电话、短信、微信等方式保持联系，了解客户的近况，建立良好的客户关系。客户维护策略1定期联系保持联系，了解客户需求变化。2提供增值服务超出预期，提供额外的帮助和资源。3解决问题及时响应客户反馈，解决问题。4建立信任诚信透明，建立长期的信任关系。提升销售技巧学习专业知识保险销售需要掌握专业知识，如产品、市场、法