做人做事做销售(企业培训课件).pptVIP

*******************做人做事做销售销售不仅仅是销售产品或服务，更是销售自己。它要求我们用真诚和专业赢得客户信任，建立长期合作关系。课程目标提升销售能力学习掌握专业销售技巧，提升沟通能力，提高业绩表现。增强客户关系了解客户需求，建立良好沟通，提升客户满意度，促进长期合作。塑造职业素养培养良好的职业道德，树立积极进取的态度，打造优秀销售团队。销售人员角色定位企业桥梁销售人员是企业与客户之间的桥梁，负责建立联系，沟通需求，促成交易。市场先锋销售人员需要深入了解市场动态，洞察客户需求，引领市场趋势，推动企业发展。品牌代言人销售人员是企业形象的代言人，代表企业与客户互动，塑造品牌价值，提升品牌影响力。价值创造者销售人员通过提供优质产品和服务，为客户创造价值，赢得客户信任，实现共赢。销售人员基本素质沟通能力清晰表达，有效沟通，理解客户需求。学习能力不断学习新知识，提升专业技能，适应市场变化。团队合作协作精神，共同目标，互相支持，提高效率。积极主动充满热情，积极乐观，主动出击，克服困难。如何提升专业能力产品知识深入了解产品特性、功能、优势，熟知行业知识和市场动态。销售技巧掌握有效沟通技巧，进行需求挖掘，方案设计，谈判技巧，客户关系管理等。行业认知了解行业发展趋势、竞争格局、客户需求和市场变化。持续学习积极参加培训、研讨会，阅读专业书籍，积累经验，提升专业能力。沟通技巧提升1积极主动主动沟通建立良好关系，提升沟通效率。2换位思考站在客户角度，理解客户需求和想法，促进沟通顺畅。3清晰表达简明扼要地表达观点，避免误解。4善于倾听认真倾听客户意见，积极回应，展现尊重和真诚。有效倾听的诀窍集中注意力放下手机，眼神注视对方，保持安静，全神贯注聆听对方的想法和感受。积极回应点头示意，发出“嗯”、“是”等简短的回应，并适时提出一些问题，表示你正在认真倾听。理解对方尝试从对方的角度思考问题，理解他们的观点和感受，避免主观臆断和打断对方。换位思考站在对方的立场考虑问题，设身处地地感受对方的处境，才能更有效地理解对方。问题诊断与分析1识别客户问题仔细聆听客户表达，发现问题背后的需求和痛点。深入挖掘客户的真实诉求，找到问题症结所在。2分析问题根源将问题分解成不同要素，分析其形成原因和影响因素。通过逻辑推理和数据分析，找到问题背后的关键驱动因素。3提出解决方案根据问题分析结果，制定可行的解决方案，并提供具体实施步骤。方案应针对客户问题提供有效的解决措施，并考虑可操作性和可衡量性。客户需求挖掘主动提问积极倾听客户需求，主动提问，了解客户痛点，明确客户期望。深入了解分析客户背景，研究行业趋势，了解竞争对手，制定针对性方案。制定策略根据客户需求制定个性化解决方案，提供有价值的服务，提升客户满意度。方案设计与推荐根据客户需求制定个性化方案，提供最佳解决方案。1需求分析理解客户痛点2方案设计针对性解决问题3方案推荐展示价值与优势4方案演示直观展示方案细节5方案优化根据客户反馈调整销售人员应充分掌握产品知识和市场信息，才能设计出符合客户需求的方案。销售谈判技巧倾听与共鸣认真倾听客户需求，了解客户痛点，建立信任感。策略与技巧制定谈判策略，掌握谈判技巧，引导客户做出有利于双方的决定。灵活与应变根据实际情况灵活调整方案，展现专业素养，赢得客户认可。销售谈判陷阱价格陷阱客户可能以低价诱导您降价，导致利润空间下降，甚至亏损。应坚持合理价格，避免过度让步。时间陷阱客户可能拖延时间，故意制造紧张气氛，迫使您做出让步。应保持冷静，理性判断，避免被时间压力影响。情感陷阱客户可能利用情感因素，例如同情、信任等，来诱导您做出不利决策。应保持理性，避免被情感左右。信息陷阱客户可能故意提供虚假信息，误导您做出错误判断。应谨慎核实信息，避免被欺骗。商务礼仪要点着装得体商务场合应穿着得体，展现专业形象。选择合身、整洁的服装，避免过于休闲或过于暴露。尊重时间准时赴约，尊重他人的时间。提前10-15分钟到达，预留充足的时间应对突发状况。销售团队管理11.团队目标设定明确团队目标，分解任务，并制定清晰的时间表和资源分配方案。22.沟通与协作建立有效的沟通机制，促进团队成员之间相互理解，并协同合作，共同完成目标。33.绩效评估定期评估团队成员的绩效，及时发现问题并进行调整，以提升整体效率。44.激励与认可制定合理的激励机制，对优秀的团队成员进行认可和奖励，以提升团队士气和凝聚力。能力目标设定