《保险理论与实务》课件第19章.pptVIP

(三)业务规模

保险企业必须不断通过拓展服务领域，满足社会对保险产品的需求。同时，保险业又是经营风险的特殊行业，依据大数法则，使更多的保险标的参与进来，更大限度地分散风险，是实现企业稳健经营的基础。当然，业务规模的壮大取决于业务质量、经济效益的同时提高，否则充其量只能算“泡沫经济”的变种。(四)社会责任

社会责任亦称社会效益。保险企业的社会效益是在追求与渴望利润最大化的过程中实现的，断不可由于对利润的追求而忽视社会效益。保险企业的社会责任突出表现在补偿职能，以强烈的责任感和优质的服务担负起保障、防灾、补偿的责任，定能为社会作出更大的贡献，同时会树立起企业的良好形象。否则，必将对公司的长期利益造成影响，损害其社会形象，难以实现可持续发展。四、保险企业营销战略选择

(一)成本领先战略

(1)规模经济效益。单位产品或服务的费用与生产规模的扩大按比例降低。

(2)市场容量大。有一定的发展潜力，销售增长率高，企业能不断提高市场占有率。

(3)具有较高的管理水平。能不断提高产品或服务质量，加强成本控制，降低产品或服务成本，而且能从多方面降低成本，如产品设计成本、销售成本等方面都要厉行节约。

(4)不断更新技术设备。(二)差异化战略

实行差异化战略的主要条件是：

(1)企业在产品的研究和开发上具有较强的创新能力。

(2)企业具有较高的适应能力和应变能力、集中力。

(3)企业在经营上具有较强的营销能力，能采取有效的营销手段和方法。(三)集中战略

成本优先战略和差异化战略都是将整个市场作为经营目标，是将经营目标集中到整个市场的某一个或几个较小的细分市场；而集中战略却在这部分市场上通过提供最有效和最好的业务，建立自己的成本和服务差异上的优势。第五节保险营销渠道

一、保险营销渠道的分类

一般来说，保险营销主要通过直接营销渠道和间接营销渠道来实现。(一)直接营销渠道

直接营销渠道即保险企业的员工直接将保险单销售到保户手中的销售途径。它以保险买卖双方的直接沟通为特点，不需要通过任何中间环节。保险直销主要有以下三种形式：

(1)外勤人员销售。

(2)保险门市部销售。

(3)分支机构销售。(二)间接营销渠道

间接营销渠道即保险单的销售通过若干中间环节得以实现的途径。间接营销的中间环节可以是一个，也可以是多个。这一环节通常由保险代理人和保险经纪人来运作。保险代理人通过合同的形式与保险人建立代理关系，按照保险人授权开展代理活动，代表保险人的利益。投保人则直接向保险代理人购买保单。保险代理人以代理业务量的大小取得保险人支付的代理费用。二、保险营销渠道的比较

(一)保险直销制的优点

(1)分支机构、门市部和外勤人员代表保险公司深入市场，接近客户，有助于更好地贯彻保险公司市场意图，实施公司的战略形象，在推销产品的同时推销公司的形象，也不易产生孤立保单问题。

(2)直销有助于保险公司及时了解保险客户的购买行为、要求和特点等，并及时采取对策。

(3)有效的直销有助于在一定程度上降低保险产品价格，从而提高产品竞争力。

(4)由于分销渠道中没有中间层次，有助于保险公司更好地控制渠道，避免了中介人的中介风险。(二)保险直销制的缺点

(1)为了开拓市场就需要增加外勤人员，这样就增加了公司的固定薪金和推销费用。

(2)一般只适用于销售简单的保险产品。

(3)一般很难圆满地维系与客户的关系。第十九章保险营销第十九章保险营销第一节保险营销概述第二节保险中介第三节保险营销理念第四节保险营销战略目标与策略第五节保险营销渠道第一节保险营销概述

一、保险营销的概念

保险营销是保险公司为了满足保险市场存在的保险需求所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人行为的研究、新险种开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险产品推销以及售后服务等一系列活动。二、保险营销的4P要素

(一)产品

保险虽然是一种无形的、非渴求的商品，却能满足客户保障和投资方面的需求。保险产品可分为财产保险产品和人身保险产品。财产保险产品可分为财产损失保险、责任保险和信用保证保险。(二)价格

保险产品的价格即保险费率。财产保险的保险费率依据灾害事故发生的概率来厘定。人身保险的保险费率由精算师依据死亡率、生存率、疾病发生率、利息率、费用率等多种因素确定。保险监管机构对人身保险主要险种的预定率和生命表都有明确的规定，因此保险公司可运用的价格弹性并不大。其实保险