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专业医药销售

代表入职培训课

XX医药销售公司销售部

汇报人：XXX

目录

前言探寻技巧时机把握

前言

前言

PREFACE

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、

有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观

点和产品，最终达到销售目的。

药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定

有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药、化学药和生物制品等。

处方药（Ethic）柜台药（ＯＴＣ）

药厂生产出厂医药商业公司医院药剂科医院药房医生处方患者购买

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改

善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演

着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色定位

据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药

代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？

医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的

医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代

表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的

专业指导，企业组织中成功的细胞。

企业与医生之间公司产品形象的产品使用的专业企业组织中成功

的载体大使指导的细胞

医药代表的角色认知

针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

基本工作

基本要求工作特点职业观念

发掘

专业知识充满挑战永远需要乐观、自信、身心健康、充满活力、

创造

销售技巧面对竞争有良好生活态度的人

满足需求

工作目的

1.建立并维护公司的良好形象

2.说服采购人员购买公司的产品

3.说服客户正确应用公司的产品

4.帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

5.逐渐扩大产品的应用

6.鼓励客户不断应用我们的产品

7.为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

8.收集提供市场综合信息

9.收集提供竞争对手产品及市场信息

销售人员的基本职责

1.达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

2.完成推广计划并使投入取得最大效益

3.进行有计划的行程拜访提高工作效率

4.确保本区域内行政工作及时准确

5.对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

6.确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

7.计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

8.确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表的成功公式

PERFORMANC＝（KNOWLEDGE＋SKILL）×MOTIVITY

知识：相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。

技能：探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧

敬业精神：即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智