车展战术汇编-4S专用版-(2)ppt课件.pptxVIP

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;篇幅一:常用价格战;战术一:价格战之直接降价“降价,永恒的利器”

操作方式:

1.车展前期制定降价幅度,通过网络、当地报纸、电台等进行前期预热;

2.车展期间准备横幅、促销用的三角立牌、Ｘ展架,营造火爆氛围;

3.降价同时,可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、增值服务等.

效果:降价是常用的促销方式,刺激直接,效果明显,但需要把握刺激程

度;过度的现价优惠,或恶性降价,会降低利润.

适用建议:展前制定合理的优惠幅度,能起到促销效果即可;避免打价格战,

避免恶性降价,包括体系内部暗降.

;战术二:价格战之现金返还“为维持价格体系,降价换种说法”

案例：成都车展，长安铃木的两厢天语SX4在推出了畅享三重好礼，购

车就返现金6000元，表面看确实没有说直接降价，但结果是一样的，就

是让消费者花更少的钱买车。

操作方式:只是在公关传播上换了种宣传方式,但是实际操作上和”直接降

价”一样.

效果评估：刺激明显,效果比较好,但是需要把握促销的程度；过份的让

利,会降低利润.

适用建议：适用于刚上市的新车,急需提升销量,但是又要维持价格体系.

;战术三:价格战之限量特价“限量特价,催促顾客购买”

案例：07齐鲁秋季车展,比亚迪F3白金版车展现场上市，白金版豪华型

购车用户限量（每日33位）享受“齐鲁大礼包”，价值3000元．

操作方式:

1.展前,根据销售目标,制定每日销售任务,给予较大优惠,如折扣、送大礼

包等,并进行传播;同时,比亚迪内部制定实际操作时的让利额度.

2.销售人员在与顾客的洽谈中,给予顾客暗示:”目前还可以享受优惠,错过

这个时候就没有优惠了”;

3.限量特价着重在于炒作,实际操作由各销售顾客完成,但需遵循比亚迪

内部的价格体系．;战术五:价格战之礼包模糊“捆绑销售,模糊价格,增强顾客满意”

操作方式:

1.买车就送价值丰厚的大礼包,适当夸大礼包价值额度,模糊优惠幅度;

2.大礼包包括:各种汽车精品、配件、售后服务、以及与汽车无关的其他

礼品;

3.可以结合其他战术一起使用.

效果评估：捆绑销售,避免直接的现金优惠,能模糊优惠幅度,让顾客感觉

获得很大的利益;

适用建议:

１.车展常用的促销战术，多采用送大礼包的方式；

２.同时适用于有一定的购车意向的顾客（只要再给顾客一点利益，即可可促成交车的），可以赠送一些小礼品，适当夸大价值．

;案例：深圳车展现场

;篇幅二:车展促销战;战术六:

馆外阵地战----”安静的洽谈环境,促进销售”

案例:2007年合肥车展,比亚迪与组委会争取户外场地,搭建户外展台,并

设置洽谈休息室.由于馆内声音大,将馆内有购车意向的顾客拉到外面

进行洽谈；通过创造安静的环境,促进交车,取得了很好的效果.

操作方式:室外展台200平米,用简易绗架、地毯搭建,放置10余把太阳伞,

6-8台展车,并设置茶水、咖啡室等.一方面进行现场宣传,抢客户,另一方

面,将馆内有意向的顾客带过来洽谈.

;现场嘈杂;战术七:饥渴营销战”车展销售火暴,库存已低,引导抢购”

案例:06年长沙车展,比亚迪经销商在车展第一天库存已销售一空，第二天

挂横幅：”现车已销售一空，即日起接受预定”。

操作方式:暂不考虑库存是否足够,根据实际市场情况,都可进行车展现场造

势,现场挂上横幅,通过网络、报纸等进行短期炒作,刺激消费.(实际操作上,

车展当月,须提前增加库存,保证车展期间正常销售)

;效果:饥渴营销方式通常用于一些热销车型的销售刺激,能进一步带动消

费.

适用建议:

1.销售火暴的区域,进一步刺激消费;

2.销售不是很好的区域,配合媒体进行炒作;

3.库存已不够的区域,车展现场进行预定,营造热销环境.;战术八:展台狙击战“狙击竞品,抢成熟客户”

操作方式:

1.战前洞察竞品,每个竞品安排1-2人抢客户;

2.战期,在竞品展台巡视,盯准与对方销售顾问洽谈的顾客;顾客下展台后,

立刻跟进,递上资料,拉到比亚迪展台洽谈;

3.展馆门口发放资料,挖掘优质顾客.

效果:车展如战场,实打实的拼抢优质顾客,效果显著.

适用建议:此战术经常被竞品采用,须做好相关准备工作,待机行动.

操作原则:搞定就是水平,但别闹事,避免正面冲突,以大局为重.

;战术九：关系介绍“老客户介绍过来的，给予新、老客户奖励”

操作方式：

１.展前半个月媒体宣传，向公众告知；

２.展前店内销售人员给老客户发送活动信息，对有资源的老客户进行追访；

３.对介绍过来的新客户，带到车展现场参观，并达成销售．

４.订车后，奖励新、老客户，如：现金奖励、代金卷等．

效果：奖励老客户，通过顾客口碑来影响新的客户，销售效果好．

适用建议：此战术不局限于车展期间，平时亦可采用；车展期间，须配合其

他战术．

;战术十：