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学而不知道，与不学同；知而不能行，与不知同。——黄睎

基于SWOT分析的茅台营销策略研究

[摘要]茅台酒的发展历程,也是我国酒文化的发展历程,在不断的传承和发

展中逐渐形成了茅台酒特有的口感和独特的文化品牌价值,更为其赢得了国酒的

美誉,雄踞高档白酒的顶端。通过对茅台进行SWOT分析,可以发现茅台发展也面

临一定的挑战,基于4P战略为茅台提出营销策略。

[关键词]SWOT;营销;4P;茅台

1应用SWOT分析法对茅台进行主要的分析

1.1优势(Strengths)分析

公司生产的贵州茅台酒是我国酱香型白酒的典型代表,驰名中外。独特的风

格、上乘的品质及国酒的地位,拥有“著名的品牌、卓越的品质、悠久的历史、独

有的环境、独特的工艺”构成的具有自主知识产权的核心竞争力,良好的消费基础,

在市场上享有很高的信誉度、美誉度,深受国内外消费者喜爱。

公司多年的实践经验为其发展奠定了良好的决策支持,与产品上下游企业长

期的合作形成了良好的共赢关系。采取与经销商、供应商直接进行情感沟通和交

流的方式,加深相互之间的了解和信任,使企业与其相关各方的关系从思想观念到

交易行为,实现由传统的“产品价值链”关系转向以“品牌价值链”为导向的“资源共

享,市场共建,利益共赢”的和谐利益共同体关系。

1.2劣势(Weakness)分析

产量提升有限,较大的受制于地理环境,酒品牌扩张范围有限,不能广泛进行

OEM式生产以增加规模产量,酒的水源处在贵州山区,临赤水河,有遭受如地震、

洪水、泥石流等自然环境灾害的可能性。

茅台形成了低度、高中低档、极品三大系列70多个规格品种,全方位跻身市

场。品牌拓展难度较大,最好在高端消费市场上延伸品牌,走低端将有可能损坏原

有的产品形象,一旦拓展失败将对企业整个品牌产生不利影响。

1.3机会(Opportunities)分析

在中国宏观经济持续向好的形势下,白酒行业经营形势良好。国民收入水平

的不断提高、人民生活的进一步改善、消费者可支配收入的增长、新的企业所得

税法的实行,将有助于名优白酒企业竞争力的提升。

学而不知道，与不学同；知而不能行，与不知同。——黄睎

随着国家产业政策的调整,白酒市场将更加规范,名优企业将受到进一步保护,

整个行业有较好的发展态势。同时,质检部门和有关部门一起加大了执法打假的

力度,这其中有一部分就是涉及知识产权领域里的打击假冒行为。中国政府不仅

确定了连续若干年整顿、规范市场经济秩序的部署,同时专项部署了保护知识产

权领域的执法打假行动。

1.4威胁(Threats)分析

(1)现阶段:各地地方保护主义与产品封锁现象依然存在,各地区有自产的白

酒,并在当地市场上仍然享有在渠道、价格、消费习惯及感情等方面的特殊待遇。

行业的无序竞争,造成准入门槛较低、假冒伪劣产品盛行且屡禁不止,市场流

通的假茅台较多。

(2)将可能:浓香型酒如五粮液等白酒市场份额逐渐增加,且其生产的高档酒

逐渐受到消费者认同,消费口味的转移,对茅台酒的消费有造成替代的可能。

国外名酒进入国内后,消费者消费习惯随之转移,倾向于消费高档外国名酒,

而放弃对国酒的消费。特别值得注意的是新生代对白酒的需求没有表现出很大兴

趣,他们的酒消费表现出明显的多元化。

2基于4P营销战略探讨适合茅台发展的策略建议

2.1产品(Product)策略

在保证现有的高端市场酒品的绝对优质的基