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老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃

团购公关实战八法

随着全国二线名酒的迅速崛起，区域为王的二线名酒在攻克高端市场

时，主要的营销手段就是对高端的消费人群进行了集中公关爆破。针

对高端人群的消费习性，传统的渠道已无法在短时间内取得成效，公

关团购渠道在新一轮的白酒增长中凸显了其地位。笔者在曾服务多家

全国二线名酒，一直国他们的公关提供个体的策略，从中总结了执行

落地性较好的公关策略。

方法一：品鉴会

品鉴会的功能强大，其一，能把企业消息，产品消息，市场信息更清

晰地告知目标消费群，在活动过程中，目标消费群体有最直观的消费

体验，从而为新品上市注入更多的消费支撑；其二，提高产品的目标

消费群关注度，提高品牌与消费者的互动性，进而增加消费者对品牌

的好感度；其三，能在短时间内，培育品牌的核心消费群，不断举办

品鉴会，形成与核心消费都的持续互动，利用核心消费者的蝴蝶效应，

快速建立市场消费氛围。就目前公关策略来说，品鉴会是企业采用最

多的策略之一。多数企业在新品导入市场时，都会采取召开品鉴会的

策略。

事实上，目前白酒企业召开品鉴会只是一个“概称”，其内容和形式

并不局限于产品的品鉴，比如有老乡会系统，政务机关系统品鉴会等。

品鉴会的要点和难点是邀请人，必须确保所邀请对象的高度和人数。

当然人数并非越多越好，笔者认为，为提高品鉴会的现场功能，人数

一般都控制在50人以内，这样的规模效果会更好。

老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃

其实，效果的好坏与形式的创新有密切关系，笔者曾操作过多个创新

型的品鉴会，如在南京与高尔夫会所联合进行高尔夫休闲酒会，在扬

州与旅游公司合作运作二十四桥赏月酒会等等。这些新形式可以极大

地调动目标人群的参与兴趣。

方法二：顾问式销售

顾问式销售更多时候是在目标消费群是发展“自己的人”通过这样的

顾问来影响更多的目标消费者。在选择“顾问”时，要求其具有非常

好的人脉资源，通过顾问这个裙带关系，迅速地把产品销售到目标消

费群中，此时，顾问的作用就像一个营销的核心渠道；企业在选择“顾

问式公关”策略时，必须考察清楚顾问的全方面信息，为品牌的发展

积累高端的消费势能。顾问式销售策略，更多体现核心消费者的带动

能力，顾问如果有足够的高端资源，其对品牌的消费能起相当大的作

用，相当于品牌的隐形代言人。

企业在运作成熟的顾问式销售平台中，对顾问必须有不同的策略，其

核心的顾问，必须体现出其身份，地位，并给其更多尊重，获得顾问

对企业，品牌的更多好感与忠诚度。在实际操作过程中，核心的高端

顾问，更是企业公关的对象，且必须保持长久的感情联络。

方法三：关键人物营销

其核心的策略是精准地为目标消费群体进行公关，通过目标消费群身

边的关键人物进行品牌的合理植入。这个是公关策略中最为精准的方

式，直接地公关了企业志需要公关的核心人物。实际在运儿中，目标

消费群身边关键人物（比如其子女）起着至关重要的作用，对核心的

老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃

消费起到破冰的作用，从而能让产品迅速地进入该单位或者该系统。

在操作关键人物营销的过程中，作为企业专业的团购公关人员，要求

的素质较高，不仅对该关键人物的情况相当熟悉，对目标消费者的家

庭，事业，爱好等都需要有相当的了解，通过对关键人物进行品牌影

响，以多种活动形式进行公关。如十八酒坊邯郸市场2008年举办的

“北大，清华夏令营”活动，且有其父母陪同。这样有效地在品牌传

播