商务谈判的概念、特征及类型.ppt

交易性02价格性03利益性04普遍性01二、商务谈判的特征普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。可选谈判对象众多、范围广泛；谈判环境复杂、多变；交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性:目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。以经济利益作为谈判的目的。以利润作为谈判成功的关键。价格性：以价格作为谈判的核心。商务谈判不是无限制地满足自己的利益；结果取决于双方实力；哪些实力？(金融)注重合同的严密与精确性商务谈判的特点1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。6.以价格作为谈判的核心。7.商务谈判要实现双赢。8、谈判是科学的也是艺术的理性原则（应该性原则）平等原则谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。商务谈判讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。商务谈判的原则协商原则在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。互利原则谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德·尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。（二）操作性原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。1.求同原则谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。2.阶梯原则阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。3.迂回原则迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。4.墨菲原则其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。谈判者在要求上讨价还价，就把自己局

限于这些要求之中，陷入到某种立场之中在立场上讨价还价会降低谈判的效率在立场上讨价还价会损害双方的关系不要在立场上讨价还价01打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个

人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管

理员，你该怎么办？双方的利益是谈判的基点02立场与利益01040203站在对方的立场上考虑问题要考虑双方的多重利益要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。提出双方得益的方案三.协调谈判双方的利益谈判的其他原则言而有信留有余地少讲多听倾听时要专注要搞清语言中的真正含义不应以貌取人不可半路中断倾听不可疏忽大意或不懂装懂边倾听，边思考如何回答要致力于解决问题,不一味抱怨商务谈判的成功模式(APRAM模式）Appraisal评估Maintenance维持Agreement协议Relationship关系Plan计划参与方数量内容与目的的关系参与人员数量交易的地位沟通的方式谈判的态度Text谈判所在地谈判内容的性质参与方的国域谈判所属部分三、商务谈判类型和内容根据谈判的方式划分纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头牵制。缺点：太死板、不够灵活。横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。优点：灵活性、多维思考以解决问题。缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。01谈判内容---繁多复杂程度高---两方以上人员参加谈判规模---大型横向谈判选择标准02谈判内容---简单复杂程度低---有过合作历史谈判规模---小型纵向谈判选择标准(续)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。软式谈判，