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饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。——《论语》

影响渠道结构选择的因素

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读者有所帮助。

影响销售渠道选择的因素：一、产品因素：1、产品的单位价值;2、

产品质量;3、款式与品种;4、政策法令。

二、市场因素：1、潜在客户数量;2、销售量大小;3、市场区域分

布;4、消费习惯和时间;5、消费成本与销售量的关系。

三、企业本身因素：1、信誉和资金实力;2、营销能力;3、控制渠

道的愿望;4、中间商因素(如中间商的财务、仓储能力、经营管理能力

等)。

市场在变，竞争也在变。

市场日趋增强的激烈性和对抗性，决定了企业必须积极参与这种

竞争，要求企业的经营要更加深入化和细致化，提高市场资源的可控

程度。

“生产商→总代理→二级代理商→三级代理商→零售商→消费者一

直以来都作为传统销售渠道中的经典模式，但其有着先天性的不足。

这种不足主要体现在多层次的销售网络瓜分了利润，不利于产品

的价格优势。

而且，经销商们操作的不规范和参差不齐的管理水平，常常使得

企业的政策无法统一执行，不能与企业本身的意志达成协调，可控性

差，多层次的、单项式的流通使得信息不能准确、及时、真实地反馈

饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。——《论语》

到生产厂家，从而使企业错失许多商机，众多生产厂家往往会产生“养

虎为患的感觉，但更多的是无奈。

一位企业老板苦笑着说：“开一次经销商大会，根据他们(指经销商)

的说法，好像公司除了关门大吉别无他途。

管中窥豹，可见一斑。

建立一个符合企业本身发展的销售渠道不只是嘴上说说如此简单。

企业要想谋得一个稳定、健康的市场，就必须建立自己专有的销

售渠道，并清醒认识到以下几点：一、建立专有的销售渠道是营销工

作的核心任务，是步入稳健经营的主要条件，是打开东莞玩具企业进

入内销市场的重中之重。

做销售不注重渠道建设，企业就会丧失市场。

开发市场要开发专有的销售渠道，有了它企业就会有源源不断的

收入;反之，即使企业因为市场原因能够取得比较好的销售业绩也只能

是暂时的，一旦竞争对手采取相应措施，企业就会面临被动局面。

当然，传统的销售渠道依托代理商或批发商，这一销售模式在短

期内可以暂时无法改变，虽然说这个渠道效率有点低，并给人一种贪

得无厌的感觉，但它仍然是玩具销售的一支主流，但这并不说它的存

在，意味着它就很合理。

在竞争日趋激烈的国际国内环境下，减轻竞争压力的有效途径之

一。

专有的价值在于利益协调一致，风雨同舟，生产商、经销商、零

饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。——《论语》

售商是系在一条绳上的蚂蚱，这意味着竞争对手很难染指。

虽然生产厂家把产品卖给了销售商，但并不意味着生产厂家就可

以高枕无忧，生产厂家前期、中期、后期的工作是否到位就显得至关

重要，给予销售商员工培训、市场策划、促销推广是必需的。

形成一种各方共赢的局面是维持这一系统循环运转的终极目标。

三、建立专有的销售渠道是防止企业销售费用的攀升和浪费，是

维持合理销售费用、提高企业经济效益的关键所在。

与同行共享的销售渠道，一方面在一级经销商那里加剧了竞争对

手之间的竞争，另一方面更大的危害来自于二级甚至于三级经