项目四酒店消费者行为分析.pptx

项目四酒店消费者行为分析;想一想？;一、消费者购买行为概念;

消费者购买因受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响，其需求有很大的差异性，对商品的要求也各不相同。

而且随着社会经济的发展，消费者消费习惯、消费观念、消费心理不断发生变化，从而导致消费者购买差异性大。

;购买什么？What购买对象

何时购买？When购买时间

何地购买？Where购买地点

由谁购买?Who购买主体

为何购买？Why购买动机

怎样购买？How购买方式;文化(culture)

why：消费者购买的理由→进而了解消费动机

选择、组织、解释讯息的过程

心怡的妈处理机票、学校等事宜

人看法的关注以及维护其在社

对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用印刷媒体、电波媒体和销售人员宣传本品牌的优点，发动商店营业员和购买者的亲友影响最终购买决定，简化购买过程。

妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品

虽有好几张卡，但属“月光一族”；

酒店消费者的需求、动机以及购买行为构成了购买活动的行为链条。

按决策单位分的酒店消费行为

要求销售人员在提供服务时要头脑冷静、充满自信、动作快速准确、语言简洁明了、能热情接待，态度和蔼可亲。

今天的上课内容，下周你还记得哪些？

自我实现需求（实现梦想）

和消费旅游产品和服务的人。

经济来源和安全保障需要

意义学习：是将符号所代表的知识与消费者认知结构中已经存在的某些观念建立自然的和合乎逻辑的联系。

1．倡议者——首先提出购买

另外，消费者的兴趣高低也与该产品的信息搜集有正相关

亚文化(次文化subculture)

1、决策程度

个体如何处理他们曾经购买的东西

消费者信息搜集的类型见图3—7。

消费者信息搜集的类型见图3—7。

足自身的娱乐需要，如消费食物，

五外在因素（社会因素）

3、增加购买介入程度和品牌差异。

德国人非常讲究准时的，被邀请到家里做客的人应该携带鲜花作为给女主人的礼物，鲜花最好不要包装。

???会角色(socialrole)

信息搜寻，

（一）“需求——动机——行为”模式;二、消费者行为的范围;三、酒店消费行为类型;2021-07-13;2021-07-13;2021-07-13;外界刺激;案例：变化中的“购买者黑箱”

27岁的宁檬发现自己与22岁的强仔已经存在“代沟”。作为一名普通白领，宁檬刚刚结婚，正在为第一套房子还贷，准备攒钱买车，喜欢在商场打折时购物；而收入只有他一半的强仔，却非ESPRIT和JACKJONES等品牌不买，脚上是800元以上的NIKE鞋，换了五六部。

强仔花在网络上和电视上的时间一样多，他不拒绝广告，爱看偶像剧和大片，排斥一切文艺片和剧、政治剧。他和父母同住，但经济上独立，每逢假期便安排出游计划。虽有好几张卡，但属“月光一族”；尽管老是缺钱，但他并没有太强的储蓄意识。

宁檬的困惑是：“我也许比强仔更有经济实力，但广告商更青睐我还是他？”他的答案是：“商家的希望也许只能寄托在强仔这样的人身上了。”;问题：

“看到强仔这样一代人的消费观念和行为，你们认为怎样的营销对他们才有效？换言之，我们应该怎样了解、利用他们的‘购买者黑箱’？”

;;（一）外在因素（社会因素）;（一）外在因素（社会因素）;社会阶层（Socialclass）反映社会地位的分群结构，同一个阶层的人有类似的价值观、兴趣和生活方式等

特征：相似性、层次性、综合性、可变性

;;;;参照群体对消费者的影响途径

提供资讯：「这家公司的手工还不错。」

提出规范、形成压力：「这家公司过去帮过我们。。。」

提供比较基础：「教授、医生都买这个。。。」;?课堂研讨;明星营销点滴;利用明星代言，明星营销，不失是企业品牌推广的一大利器。但放眼当下市场，明星营销的盲目跟风、过度泛滥、文不对题等现象却比比皆是:汽车展几乎成为了一场美女秀;代言无论厂商和产品实力，一定是国际巨星，个别明星代言已经成为一种老套而没有意义的模式;家庭(family)

开启我们的社会化过程(socializationprocess)，即学习与接受社会规范与价值观念的过程。;丈夫的角色;各自支配型：生活用品

丈夫支配型：人身、汽车、电视机

妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品

共同支配型：度假、住宅、户外娱乐;社会角色(socialrol