代发工资客群全流程精准营销指南：深耕篇.pdf

代代发发⼯⼯资资客客群群全全流流程程精精准准营营销销指指南南：：深深耕耕篇篇

“代发⼯资客户

落地代发只是开始，

后续的深度营销

有⼤戏可唱。”

频道说

昨天的代发⼯资客群全流程精准营销指南：布局篇，从代发客户企业的寻找和营销的视⾓切

⼊，今天的《深耕篇》将视⾓着眼在“如何将代发⼯资客户发展成黏性客户，提升综合AUM”上，

为你提供切实有效的执⾏策略。

代发业务是批量获取零售客户的有效渠道，紧密的交叉销售，可以加强代发⼯资客户的黏性，

可有效拉动客户储蓄存款的留存和综合业务量的增加。但在实际操作中，代发⼯资存量客户存

在资⾦沉淀难，综合收益低，理财产品同质化⾼，互挖墙脚，竞争激烈等问题，难以做到增加

其综合贡献度。

笔者结合在⽇常⼯作中的经验，按照事前准备、事中联动和事后跟踪三步⾛，以期提升代发⼯

资业务存量客户的综合贡献度。

代发⼯资企业⼈员的营销及服务要循序渐进，在企业代发⼯资业务实际落地⼀个季度后，即可

开始对企业进⾏深⼊挖掘营销。如前所述，代发⼯资客户落地代发只是开始，后续的深度营销

有⼤戏可唱，落地代发只是“猎⼈捕来猎物”，深度营销是“农夫精耕细作”。

01

事前准备

“准备⼤于智慧”，充⾜的事前准备可以事半功倍。事前准备要选好⽬标企业，做好企业⼈员分类

和管理，⽤⼼策划进企活动，并配套有效的预热和进企操练。

1.1⽬标企业的选择

深⼊挖掘的第⼀步是选择合适的企业作为⽬标客户。因为⽬标客户质量决定着后续营销计划的

制定及展开，关系到最终的综合业绩产出，是最为基础⽽⼜关键的⼀步。

1.2企业具体代发⼈员的分类和管理

如前所述，代发⼯资客户既是企业客户，⼜是个⼈客户，是公私业务的结合体，深度营销和服

务代发⼯资客户更要对企业具体组成⼈员进⾏分类，结合客户的⼯作职位、资产规模、年龄结

构、家庭情况匹配产品和服务。从⽽实现了代发⼯资企业营销，即企业-个⼈-家庭的全链条挖

掘。

企业的员⼯⼀般为三⼤类：⾼层、中层及普通员⼯，这三类⼈群⼀般具有典型的特点，营销和

维护要结合这三类客群的特征有的放⽮：

这三类⼈群的具体服务⽅案，可结合员⼯的实际情况进⾏升降，如上市公司的中层管理者可能

多数都在私⼈银⾏服务范围；因此相对应的产品配置则结合员⼯的具体情况进⾏调整，如普通

员⼯的收⼊可能不仅由⼯资构成，或者由于家庭因素等直接达到VIP客户的维护范畴。

1.3最感兴趣的进企活动

进企活动的选择很重要，⼀个具有强⼤吸引⼒且直击客户需求的活动，不仅可以成功进驻企

业，开展后续互动，同时还能为⼊场预热，营造营销氛围。

那么，如何再次与企业取得联系，并了解其员⼯的核⼼需求呢？

在开发企业代发⼯资时，已建⽴了深厚友谊的联系⼈，在此时再⼀次发挥了重⼤的作⽤。可以

通过与联系⼈的接触，先了解代发单位较感兴趣的活动需求，再精准匹配到相应的特惠商户活

动，待引起对⽅关注后，主动提出时间，搞定⼊企“敲门砖”。

在活动选择上，可以以节假⽇为契机组织主题活动，如：“三⼋”节插花活动、“六⼀”节员⼯⼦⼥

DIY活动等等；或是能为⼤部分企业员⼯带来优惠政策，如：借记卡信⽤卡刷卡优惠活动、安全

⽤卡⼩知识、必威体育精装版理财介绍等等。

1.4进企前的预热⼯作

进企前，要对活动进⾏预热宣传，吸引企业员⼯的关注，引起他们的兴趣，达到“⼈未⾄，声先

达”的效果。

在进⾏预热⼯作时，要提前⼀周联系企业⼈事，请他们做好渠道的宣传⼯作，如在企业内部邮

件系统告知员⼯，在企业员⼯微信群进⾏群通知，在企业的⾷堂、重要通道和电梯⼝张贴海

报；银⾏员⼯则可以利⽤客户关系管理系统，对企业员⼯进⾏批量短信告知。

此外，借助预热⼯作，提前公布⼿机银⾏和公众号⼆维码，便于客户下载、注册，在优化客户

现场办理流程的同时，也能提前锁定客户。

1.5组建专业团队，厘清分⼯流程

深挖代发⼯资存量客户是个系统⼯程，绝⾮⼀⼈可达成，因此客户经理在做好前期准备⼯作的

同时，应向所在机构领导申请⼈⼒⽀持，精⼼配置进企团队。有些银⾏已经组建了专门的代发

⼯资维护团队，直接为代发⼯资客户办理基础业务。

在具体活动中，除此部分⼈员外，团队中还需要配备更为专业的理财经理和个贷客户经理，以

提供更为专业的服务。进企团队应事先理顺各个岗位⼈员的具体分⼯和服务流程，并在正式进

企前进⾏全员的全流程演练，并对流程细节进⾏推敲和时间的把控。

代发⼯资企业⾼管的维护和营销极为重要，可直接跳跃⾄“⾼端维护”这⼀步。同时，为体现对企

业⾼管的重视，⾛访和维护⾼管时，⽀⾏⾏长应亲⾃参与。

02

事中联动

万事俱备，只⽋东风。事中联动是将前期的⽅案