酒店销售人员销售技巧的培训.pptx

酒店销售人员销售技巧的培训;HowtobeaSales?

如何成为一名出色的销售员？;HowtobeaSales?

如何成为一名出色的销售员？

Ps:6-skill

销售过程中的6个技巧;现在的客人;转换代价

SwitchingCost;关于价格;来自ChinaInt’lBizTravel的数据显示;来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示;来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示;来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示;请记住;当下的客户关系;做一名销售员难吗？;;;杯中的回形针;销售中的一些实际情况;作为一名销售人员;质量;时间管理;营销组合轮;什么是销售？;销售人员的基本技能要求;你知道如何打给客户吗？;你会打吗？;你会打吗？;你会打吗？;你会打吗？;;;第一印象;第一印象;良好印象的要素;商务距离;营造轻松气氛;转移话题;;为什么要了解需求？

不了解客户需求就难以赢得客户认同。

只有了解客户的真正需求才能实现销售。

PS：

销售的过程即满足客户需求的过程。;了解需求的重要性;需求的本质：

明确客户现状和目标之间的差距（需求）

解决问题是需求的最高层次（成为合作伙伴，提供解决的方案达到win-win。）;5BuyingNeeds;QuestionTime提问时间;发问的形式–HusbandWife;销售员：小姐，你是要买卖太阳镜吗？

顾客：是啊！

销售员：（戴上了一副）想买这副吗?

顾客:（摇头）不想!

销售员:（变魔术地又戴上另一副）想买这副吗?

顾客:不想!

销售员:（又戴了一副）那您一定是喜欢这种式样的了?

顾客:不喜欢。

销售员:（快速地变换着太阳镜）这个，这个……您想要吗?

（顾客带着莫名其妙的表情，走开了。)

销售员:咦，别走啊!;信息流;你可以用以下问题来了解客户的需求;在向客户发问时需注意;客户讨论的问题;动态聆听，发现商机;动态聆听，发现商机;;EnlargeNeeds深入探讨～“下毒”;控制局面;销售员：在我们的报纸上登广告，

一定会很快打开贵公司产

品的销路。

客户：你们的发行量是多少？

销售员：每月17000份。

客户：那么少？

销售员：可是我们增长很快，比如

上个月就已经达到19000

份了。

客户???那要花多少钱才能拥有

1000名读者？

销售员：2000～3000元吧！

客户：不太值吧！

;;购买与销售流程;销售陈述;销售陈述;销售陈述;特点和利益的定义;两端配有

粗细笔头;销售陈述;客户心中的天平;了解产品和服务;了解竞争对手;积极语言的力量;积极语言的力量;大声地喊B-O-M,可以训练声音的坚

定和洪亮，B-O-M是爆炸的声音。首先，

吸一口气，把气往下运，然后从丹田向

外爆发，大声地念出来，多练习几次，

慢慢感觉声音的力量。

;在想象你最爱吃的一样东西，以不同的方式说

出来：

我最爱吃冰淇淋。（平静地陈述这一事实。）

我最爱吃冰淇淋。（毫不犹豫地大声说出来）

我特别爱吃冰淇淋。（双手紧握，闭上眼睛，

很陶醉地回想冰淇淋的美味。）

;非常语言的力量;PS:

我们的会议室……

我们也接待过…….

这里是会议的照片,非常宽敞(层高……)

明亮(我们用的浅色调的装饰,特大的吊灯）……

我们的酒店不就是您最好的选择吗？;;;积极的态度对待客户异议;阻碍Resistance;普遍所认为的缺陷;如何处理缺陷？;消除阻碍的3A法则;AcknowledgeConcern正面回应;AcknowledgeConcern正面回应;AcknowledgeConcern正面回应;AcknowledgeConcern正面回应;AcknowledgeConcern正面回应;AssessValidity了解成见;AssessValidity了解成见;恰当的回答;恰当地回答;回答：3F法则;PS1：

顾客：老板，这可乐的味道怎么是怪怪的啊？

老板：是吗？！这种饮料的配方是必威体育精装版的，起初很

多的人一开始也会不适应这样的口味，不过

他们马上就喜欢上了这种饮料。

顾客：是吧？

老板：你是不是发现，当你喝这听饮料的时候，起

初有些涩涩的味道，但是后味很好，有点甜

甜的味道，却是淡淡的，很清爽。不是吗？

顾客：是啊！

老板：所以很多人都喜欢这种饮料，很方便，也很

健康。

顾客：嗯，再给我来一听吧！;