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乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

白酒销售方案

白酒销售方案（一）

终端革命已经走过了十年。在这十年里，许多白酒品牌在

终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上都下了很大的功夫，

使用了各种手段和工具。但是，餐饮等传统渠道对中高端白酒

新品的引领效果越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。

在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一

投资回报依然无法做到以店养店。这也从根本上说明了餐饮渠

道对中高端白酒的引领效果不足。

在渠道碎片化的今天，我们需要思考如何转型，如何看待

结构效率和运营效率的关系。许多品牌在传统渠道上陷入困境

的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系不协调。运营效

率是指在策略和方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动

和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩。

而结构效率则是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本

上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确

树立主攻方向。

乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

因此，许多品牌开始将公关团购渠道作为转型方向。从近

年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新

品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打

动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进

而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自

带率的提高。洋河蓝色经典、老XXX、红花郎和国窖1573等

品牌已经做出了很好的榜样，并且在几年的运营中逐步形成了

一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现，团购

渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的

盈利能力。

需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，

即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专

指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。

策略：

1、领导公关。

乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

由于众所周知的原因，各级政府领导在公务消费中的引领

作用是巨大的，可以有效地影响到其管辖范围内的下级领导干

部的消费选择。尤其是各级一把手的消费偏好，直接带来的就

是其周边人群和下属的顺势响应。

但是，一把手的公关并不是每个企业都有机会切入，同时

在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，

影响力有限，因此公关难度较大。

企业可以采取以下有效策略来推广产品：

1.争取成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品

牌也有机会。例如，XXX在河南的部分县市是当地政府招待

酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。

2.免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二

把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒。这可以

增加产品的曝光率和口碑。

乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

3.党校公关。各级党校是领导干部必须接受培训和研究的

地方，也是企业接近领导干部的上佳机会。因此，企业可以与

有关上级部门沟通，与同班学员交流，以获得资源和机会。

4.品鉴会。品鉴会是推广新品的重要方式。在区域营销实

践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。大型品

鉴会适用于新品上市之初，而小型品鉴会则适用于后续的定点