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小区扫楼

一般“扫楼”是小区业务员的惯用手法，也是业界公认的开发小区较差方法之一。

终归问题出此刻哪里呢?又应该如何解决?

扫楼现状

1.工作方式

业务员扫楼的一般流程是：挨家挨户叩门，见到业主就开始介绍自己的产品，而后死磨硬泡

的要电话号码，获取电话后迅速记下走开，明日就开始打电话销售产品;没有见到业主的就看看房

型，认识一下装修进度;任何人都见不到的就直接走开。

2.业务合作

和其余业务员打成一片，互相交换自己手中的电话号码，而后再次挨个打电话。

3.结果

一个月下来也没有获取几个资料，甚至业绩常常为零只好拿到可怜的底薪，面对现状又得不到领导

的认同只好一走了之！

原由解析

经过和业主、业务员的多方认识，我们发现，目前大部分业务员仍逗留在“打猎”的状态，

即试运气，碰到猎物就可以打一枪，能不可以打下来就看自己的枪法和碰到什么样的猎物

了，假如运气不好碰不到猎物就空手而归！

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其实不是任何人都能做好业务这一行业的，作为一名合格的业务员一定具备腿勤、嘴勤、手勤、脑

勤，这几点素质。很多业务员都是今日这里做几日，一看没有业绩立刻就换工作，明日那处做几日，

一看还是没有业绩就又开始换，一年能换上五六次。

2、业务知识不合格

据认识，建材业务员大部分属于“空手套白狼”心态，对自己的产品知识不是很清楚，对装

修知识也是一问三不知，敲开门就问“您家的XX能否装了?”，顾客即使感兴趣也不可以从产品

差异化、装修注意事项等方面详细介绍，最多只好是留个电话，能不可以留下还要看自己的本领和

业主当时的心情。

3、信息采集不全

很多业务在跑小区时基本都是从顶层开始叩门向来敲究竟层，只关怀当时在现场的和还没有购买

自己产品的客户，对业主的实质花费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其余品牌

的原由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺少认识，以致公司不可以有针对性的拟定策略。

4、追踪不到位

对于已经采集上来的业主、设计师、工长等的电话没有合理运用到位，以致最后合作机遇很

低。

5、缺少总结和沟通

每天也会回到公司报告或登记，但互相之间的经验没有获取充分的沟通，教训总结也不够完美，大

多都是自己探究自己的经验。

6、工作激情逐渐降落

对于业务来讲先期主若是认识市场、探究经验，业绩平平是很正常的，但这时假如缺少领导的鼓舞和

解析业务基本看不到前程会变光明，在没有业绩的状况下激情也就愈来愈低。

小区基本操作流程

空手或背包跑到小区里面面对顾客时很简单引起顾客的厌烦，有些业主也会以为他们是骗

子，可信度不高，在顾客对我们的产品、品牌不认识的状况下服务礼仪就是一张获取相信的名

片。

第一、发言技巧培训。在客户眼前哪一句话应该说，哪一句话不应说，什么时候说什么话都

是有逻辑性的，假如没有提前培训而是靠自己探究会丧失很多机遇和买卖。

第二、工作流程培训。要教会业务如何展动工作，每天都应该做什么，每一项任务完成的意

义和要领是什么，这样才能指导他们展动工作。

3、采集楼盘信息

经过网络、实地观察(施工现场和售楼处)、报纸等方式认识当地市场各小区的状况并分类

汇总，第一要认识有哪些是刚交房不久的小区，哪些是近期要交房的小区，哪些是在建小区;其次认

识各小区的地理地址、房价、规模、小区种类(商品房、回迁房、集资房等)、购买人群、交房日期、

物业电话等。

4、信息解析并分类

这里的分类主若是两个方面，第一，依据小区的交房时间分类，以便后续追踪;第二，经过上述信息

的解析整理出哪些小区的顾客是自己产品的潜伏顾客群，把小区分为要点攻击类和合适关注类，对

于要点攻击类需集中人力、财力、物力强烈攻击，对于合适关注类可简单的

发散单页或合适做宣传即可。

5、资料准备

业务员扫楼的一个主要目的就是流传自己品牌和产品的信息，因此在上门拜会时一定携带充

分的宣传资料，特别针对建材行业的业务员，还一定要带上自己产品的彩色成效图，最好是针对业主

房型量身定做几套方案，可供业主自由观看和选择，假如缺少针对性业主一般是不感兴趣的。

别的宣传手册和单页也是必需的，即使业主不感兴趣我们也可以放在那处一本或几页，说不

定业主会顺手翻看，只要他记住我们的品牌就有成交的可能。

6、客户信息采集

客户信息采集是业务员扫楼的另一个主要目的，也是单量本源的基础之一。

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业务员扫楼一般是从顶层挨家挨户往