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海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

工程项目服务规范

一、工程项目服务概述：

对于工程项目的实施来说，能有一个可执行的合同是很重要的。

但是，就我们现阶段的人力资源来看，要形成一个标准的可执行的合

同，还是有一定距离的。首先是售前工程师的水平，有待提高；其次

是销售经理对产品的熟悉程度有待提高。对各个岗位的员工的培训是

必需的。

对于工程项目的实施来说，一个产品的成熟度也是很重要的。新

产品的项目实施出现的问题要比成熟的产品出现的问题多一些。有些

是不可预知的问题。

工程服务规范要充分考虑目前公司销售的现状和产品的成熟度，

对出现的问题要有充分的准备，要预定出现问题的应急方案和处理方

案，以便最大程度地减少风险。项目经理对项目的控制从一开始就要

对整个项目的销售情况、应用的产品和用户需求作充分的了解和认

识。

一般来说，我们把客户分成四类。第一类，对整个项目从一开始

就有自己明确的需求（大多数的客户）。第二类，对整个项目一开始

没有明确的需求，只是在项目实施过程中逐渐有了明确的需求。第三

类，对整个项目至始至终没有明确的需求。第四类，没有相应维护人

员的客户。问题？

一般来说，我们把自己的产品也分为三类。一类是较为成熟的产

品。第二类，不成熟的产品。第三类，新产品。

海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

一般来说，工程人员也可以分为三类，第一类，程序级的。第二

类，工程级的。第三类，在公司工作不足一年的新员工。

一般来说，工程实施过程中遇到的问题可以分成四类：第一类，

软件问题。第二类，工程问题。第三类，环境问题。第四类，客户需

求问题或沟通问题。

派一个新工程人员把不成熟的产品用于没有明确需求的客户身

上，失败的可能性是很大的。

派一个有经验的工程人员，把不成熟的产品用于没有明确需求的

客户身上；或者派一个新工程人员把不成熟的产品用于有明确需求的

客户身上，客户那边没有设立相应的维护人员。问题也是比较多的。

所以，一个明确的服务规范是必须要形成的。这样我们才能面对

诸多的问题，使每一个问题都有明确的解决方案。所谓知彼知己，百

战不殆。

我们把工程项目服务分成八个阶段。

工程项目服务阶段：

第一阶段：明确客户类型，明确客户需求。（需求分析）

第二阶段：明确实施方案，明确方案中的软硬件配置（方案）

第三阶段：明确合同内容，明确实施时间期限（项目目标和范围）

第四阶段：明确实施步骤，明确实施过程中可预见的问题并进行

项目实施（实施）

第五阶段：明确认识实施过程中问题类型（问题处理）

第六阶段：关于补充协议，方案修改（沟通）

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第七阶段：按照最后的议定完成方案的实施（工程结束）

第八阶段：验收（终验）

二、执行工程项目服务规范的原则

（一）冲突解决原则

1、任务与成本的冲突，优先完成任务

2、大小项目的冲突，在未开工前，优先大项目的开工。项

目一旦开工，大小项目没有先后之分，只有紧迫程度之

分。

3、人员冲突，要进行商务沟通。沟通不成，要进行人员的