【培训课件】超市采购员：超级终端对中小供应商的谈判策略.pptVIP

**************超市采购员的角色变革1战略采购者从被动接受转变为主动规划2供应链管理者整合上下游资源，优化供应链3数据分析师运用数据，提高采购效率4风险控制者识别和规避供应链风险超市采购员的角色正在发生重大转变，不再仅仅是单纯的采购人员，而是成为供应链管理的核心角色。中小供应商面临的挑战谈判能力不足缺乏谈判技巧和经验，难以与大型超市有效沟通。产品竞争激烈市场竞争日益激烈，产品同质化严重，难以脱颖而出。合同条款不公平超市拥有更大的议价能力，合同条款对供应商不利，影响利润空间。资金周转困难付款周期长，资金链紧张，影响生产经营，难以持续发展。中小供应商的谈判困境议价能力弱中小供应商缺乏品牌影响力，议价能力较低。难以获得较高的利润空间。资源有限资金、技术、人力等资源相对有限。难以应对大型超市的议价压力。超级终端谈判策略的重要性超级终端拥有强大的议价能力，中小供应商难以对抗。谈判策略至关重要，帮助中小供应商获得公平的合作机会。提升议价能力降低合作风险建立长期合作关系第一步：全面分析超级终端1采购规模超级终端拥有庞大的采购规模，对中小供应商来说是重要的销售渠道。2采购策略了解超级终端的采购策略，例如集中采购、招标采购、议价采购等。3采购流程掌握超级终端的采购流程，以便更好地配合其运作机制。深入了解超级终端的采购规则1采购流程了解超级终端的采购流程，包括招标、评标、定标、合同签订等环节。2招标规范熟悉超级终端的招标文件，包括招标范围、招标要求、评标标准等。3采购制度掌握超级终端的采购制度，例如供应商资质要求、价格管理、合同管理等。4采购标准清楚超级终端对商品质量、安全、环保等方面的要求。把握超级终端的采购偏好产品质量超级终端注重产品质量，追求高品质，注重品牌效应。价格优势超级终端希望以优惠的价格获得优质产品，追求性价比优势。供货稳定超级终端需要稳定、及时的供货，保证货源充足。服务水平超级终端注重供应商的服务能力，例如物流、售后、技术支持等。洞悉超级终端的采购决策机制11.需求分析超级终端会根据自身经营目标，对商品进行详细的分析，包括销量、利润、库存等，以确定采购需求。22.供应商评估根据供应商提供的产品质量、价格、交货期等信息，对供应商进行综合评估，筛选出合适的供应商。33.谈判议价超级终端与供应商进行谈判，协商价格、付款方式、交货时间等，最终达成采购协议。44.合同签署双方签署采购合同，明确双方的权利和义务，保证采购流程的顺利进行。第二步：制定针对性谈判计划确立清晰的谈判目标目标应明确、可衡量，且与供应商的实际情况相符。科学选择谈判切入点选择合适的谈判切入点，可以有效提高谈判效率。设计可执行的谈判方案方案应涵盖谈判策略、议价策略、风险控制等方面。确立清晰的谈判目标确定价格目标确定一个理想的销售价格，并设定一个可接受的最低价格。协商合作条款明确合作期限、供货周期、付款方式等关键条款。构建长期合作关系与超市建立稳定、互利共赢的合作关系，确保持续供应。科学选择谈判切入点优势产品寻找自身产品或服务的独特优势，例如品质、价格、服务等。突出差异化优势，吸引超级终端关注。市场需求了解超级终端当前的采购需求，例如热销商品、缺货商品等。针对性地提供符合需求的产品或服务。设计可执行的谈判方案明确谈判目标供应商需明确谈判目标，例如价格折扣、货期承诺、付款方式等。制定策略例如，提出更有竞争力的价格或提供额外的服务来吸引超市采购员。准备谈判资料包括产品介绍、价格清单、市场调研等，以便在谈判中进行有效沟通。模拟谈判提前模拟谈判过程，可以帮助供应商更好地掌握谈判技巧，提高谈判成功率。第三步：提升谈判技巧与能力1掌握有效的说服技巧掌握沟通技巧，逻辑清晰，表达流畅，并能针对超级终端的采购需求和痛点进行有效的说服。2运用恰当的谈判策略根据具体情况灵活运用不同的谈判策略，例如：先发制人、退一步海阔天空、以退为进等。3培养专业的谈判心态保持积极自信的心态，避免情绪化，理性应对谈判过程中的各种突发状况。掌握有效的说服技巧数据支撑用数据说话，增强说服力，例如，提供市场调研数据、产品销量数据等。逻辑清晰构建逻辑链条，层次分明，条理清晰，避免逻辑漏洞，提高可信度。利益共赢将谈判目标转化为利益点，寻求双方都能接受的方案，促进合作共赢。运用恰当的谈判策略价格谈判策略成本控制是中小供应商的核心竞争力。价格谈判需合理评估成本，争取合理利润空间。合作共赢策略与超级终端建立长期合作关系，而非