毕马威公司的案例分析.pdfVIP

操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰

攻心为上

—案例分析：毕马威公司20世纪90年代的战略转变

“毕马威公司20世纪90年代的战略转变”的案

例所描述的是这个企业在1992年至2001年期间所经

历的一场根本性的战略转变。这个战略转变的发起人、

领导者就是当时刚刚担任毕马威公司（以下简称

KPMG）英国东南区分公司总经理，而在2001年已经

成为KPMG全球董事长的科林.沙曼。经过接近10年

的非常成功的战略转变，KPMG已经成为世界上最大

的专业服务提供商之一。在截止2000年9月的财政年

度中，KPMG的服务收入达到135亿美圆。从表面上

看，KPMG战略转变的成功所表现出的是这个公司的

战略管理能力，但是实际上我们所应该欣赏的是科林.

沙曼，作为一个管理者，同时又是一个战略家，他所

具有的杰出的战略管理能力，特别是战略实施的能力。

一

科林.沙曼是KPMG英国公司的一名资深合伙

人，从1992年开始他成为KPMG英国最大业务地区

（东南区）的总经理。虽然当时他只是一个区域市场

的领导者，但是具有一种强烈和超乎于其位置的愿望，

1

操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰

那就是希望使自己所在的分公司和整个KPMG成为

全行业最杰出的企业，这个愿望造就了后来的“领先

者计划”，也是整个故事的起点。

对于已经在70-80年代连续取得成功的KPMG来

说，成为行业的领先者并不是天方夜谈，因为当时它

已经是整个行业六个最有竞争力的企业之一了。但是

实现这个愿望最大的难处之一恰巧就在于KPMG公

司在什么时候能够出现科林.沙曼这样一个“超现实主

义”的人物，他能够在公司所有的人都在感受成功和

享受成功喜悦的时候发现“问题”，并且能够具有解决

问题所需要的战略能力。

如果说90年代初的KPMG的绝大多数员工都在

“海水下面浸泡”的话，那么科林.沙曼就是整个公司

中为数不多的“岛屿”，他看到了整个环境、行业和竞

争正在和将要发生的变化趋势，这种趋势有可能把整

个行业带入一个以价格竞争为主要内容的时代。因为：

（1）在过去20年的时间里，主要会计师事务所所采

用的发展战略基本上相同，以客户关系为基础，通过

相关业务的多元化发展，从而最大限度地获得营销方

面的范围经济，从而导致六个控制市场的主要竞争者

具有几乎相同的业务组合；（2）经过一系列的购并与

发展，六大竞争者在规模与掌握的资源方面没有实质

2

操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰

性差异，各自拥有自己的客户，但是缺乏能够引领整

个行业发展的领袖企业；（3）为了成为行业领袖，六

个主要竞争者有可能陷入一场无差异的激烈竞争，从

而导致整个行业的毛利下降；（4）事实上这种低价格

的竞