避坑指南-改_原创精品文档.pdfVIP

人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗

避坑指南-改

销售避坑指南（部分）

作为一名销售人员，我在销售过程中曾遇到过各种各样的难题，

也会踩各种各样的坑。写出此篇避坑指南，是希望借此在以后的销售

过程中时刻警醒自己，也希望能够让团队的同事有所启发。

一、售中客户跟进阶段

好不容易找到一个客户，在客户的跟进过程中却遇到各种各样的

问题导致飞单，客户需求无法快速明确，不能快速判断他是不是我的

目标客户，客户节奏把握不好拿不到任何有价值的信息，过早的泄漏

了自己的底牌卖出惨不忍睹的价格，测试过程中各种问题客户不满意

质量：这些都是在这一阶段容易出现的问题。

1、目标客户判断

针对不同情况的客户，需要快速地判断其是否为我们的目标客户。

毋庸置疑，现阶段海外需求明确、与我们产品匹配度高的一定是

我

们最佳的目标客户。销售大部分的精力应当分配在此类客户身上。

但大部分销售都曾经遇到过这种情况：找到了客户的联系人，非

常

曲折地约到了客户见面，见面后发现：

a、客户根本没有海外需求

b、客户海外业务刚刚起步需求非常不明显

c、客户三番五次各种询价，就是不落单

d、客户有稳定供应商无短期需求

如果一名销售对于没有海外需求的客户基本可以做到一次电话或

一次见面之后立马放掉，但针对于后三种客户销售依然在花费着

大

量的精力进行跟进，根本原因在于他不想放过任何一个客户，什

么

都想要。针对这种现状，销售首先要更正自己的想法，并不是所

人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗

有

的客户我们都要去做，我们主要的精力应该放在需求明确的客户

身

上。

对于所有类型客户，第一次见面之后第二天应立即买杯咖啡或者

送

个小礼物建立起个人关系连接，在这之后针对于b类型的客户可

以

定期1-2个月联系一次获取客户现有业务情况，针对于c类型客

户

要清楚询价多的客户并不一定是真的有需求，要尽快的了解其业

务

情况，从其业务角度出发了解现阶段是否真的需要用到海外资源，

再确定个人的精力分配。d类型的客户是除了现阶段海外需求明

确

客户以外最需要重点跟进的客户，此类客户最关键的是客户关系，

因为随着客户关系的提升，客户对产品的认可度会由客观变为主

观，此时需要销售主动地、不带有目的倾向地去做成客户关系。

2、与代理商/销售撞单

在客户跟进的过程中难免会遇到发现客户已经被我们其他销售或

者代理商在跟进的情况，首先在开会和过项目的时候需要非常认

真

地听其他销售已经在跟进哪些客户，除了可以根据此信息挖掘其

同

行业客户以外，也是为了避免自己重复跟进其他人已经在跟进的

客

户。如果跟客户见面后发现是其他人已经在跟进就直接放弃跟进。

如果是我们在跟进的客户有其他人来抢单，上报给公司由公司来