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天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。——《孟子》

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怎样解决同一区域经销商之间的冲突

一山只能容一虎，同区域经销商间冲突最为普遍；五招力解此难题，统筹考虑综合分析依实情

而行。

随着市场竞争的日益加剧，中国市场环境已经快速步入到竞争白热化阶段，渠道竞争成为新的

焦点，渠道多元化时代已经来临。与此同时，各类渠道之间的冲突也急剧增加，渠道冲突已经成为

各个厂商颇为头痛的难题。渠道冲突的类型复杂多样，而在这些不同类型的渠道冲突之间，同一区

域经销商之间的冲突是最为普遍的，也是我们厂家朋友最亟需解决的。那么，我们该怎样来解决同

一区域经销商之间的冲突呢？

冲突的类型及表现形式

厂家政策不公

首先是产品分配不公。一些经销商从厂家手里轻松拿到各种畅销产品，而另外一些经销商只能

拿滞销的、外观设计粗糙、质量低劣、库存的产品，双方由此发生争执。其次是铺底放货政策。有

的经销商享有厂家较高的铺底放货数额（先货后款，减轻经销商压力），有的经销商只能得到低额

的铺底放货数额，甚至没有。自觉不公的经销商经常会挑起事端。再次，在旺季销售期间，一些经

销商能够获得厂家充足的货源保证，另一些经销商经常缺货，冲突自然发生。另外，因认库补差、

结账期、阶段性返利（年终返利）标准不同也常常会引发经销商之间的冲突。

厂家支持不同

因厂家对不同商家市场支持力度不同而产生的冲突，这里的市场支持主要是指由厂家支持的各

类终端促销活动，包括促销的力度和频度。

比方说有的厂家对不同经销商在广告宣传方面投入不同，由于涉及到各个经销商各自的利益，

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天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。——《孟子》

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所以矛盾也不少。有的在导购员配置方面也经常发生冲突（在一些经销商卖场内，厂家安排有多个

导购员；而在另外一些经销商卖场内，厂家没有安排导购员，经销商由此心生怨言）。还有就是卖

场展台展柜形象产生的冲突，厂家在各个经销商卖场内的展台、展柜标准是完全不同的，这也可能

成为双方经销商发生冲突的原因。

产品价格迥异

由于产品零售价之间的差异而形成冲突。一方经销商由于市场拓展需求，或者是本身进货价便

宜，因此标定的产品零售价较低，其他经销商感觉受到威胁，冲突顿生。

商家势力范围

主要指市场划分不当而产生的冲突。甲经销商将势力扩展到乙经销商传统势力范围内，或者是

两家经销商同时争夺一个工程项目。

另外就是产品没有实行错位经营，经销商之间相互拿对方主销产品做幌子，攻击对方。比如：

同一区域甲乙两经销商都卖某型号的高清电视，对甲来说是畅销产品，而对乙来说销售状况一般。

乙经销商一旦不服气，为打击对手，他就将该产品大幅度降价，同时通过导购员之口，大肆贬低该

产品，甲乙双方冲突由此产生。

同一区域经销商发生冲突的表现形式主要有以下三种：

一是冲突双方直接“摆擂”相互对抗，比如，双方在同一时间段内竞相杀价，低价促销。(续致

信网上一页内容)

二是自认受到损害的经销商找到厂家“诉苦”，希望得到厂家的“鼎立支持”。

三是自感无望的经销商会减少乃至断绝与厂家的合作，当然，这种情况只会出现在极端失望的

情况下。

灵活有效的解决方案

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天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。——《孟子》

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《孙子兵法》曰：“兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。”营销无固定模式，

解决冲突也没有固定的方案，最主要的还是根据当时当地的具体情况，统筹考虑，综合分析，力争

以最适宜的方案来解决冲突，直至“化冲突为提升销量的良机”。

同一区域内的经销商虽少，但是同区域经销商之间的冲突类型可以多种多样，绝不雷同。作为

营销人员的我们，在解决冲突的过程中，一定要把握以下几个要点。

第一，以我为主，掌控整个渠道。厂家应该立于主动位置，而绝不能站在被动局面。厂家不能

被经销商牵着鼻子走。第二，未雨绸缪，多方