淘宝直播带货用户分析报告2023版.pdfVIP

子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》

淘宝直播带货用户分析报告

自2015年开始，中国开始了关于游戏的第一个直播。结合移动支付，淘宝把握

先机，于同年开始直播营销的摸索阶段。截止2015年底，虽还未见成效，但以

马云为代表的市场嗅犬，认为直播会成为未来的商业流行手段，直接与淘宝的营

业额接轨。

果然，从2016年上线至今，【淘宝直播】稳占直播营销的半壁江山；而对阿里

巴巴自身而然，从2019年披露双十一数据可知，天猫总交易额2684亿元，【淘

宝直播】带来成交挨近200亿，高达7.45%o

-【淘宝直播】用户运营的核心诉求点是什么？

【淘宝直播】定位为〃消费类直播〃，作为淘宝营销的手段之一，主要狩猎四类

电商客户：

第一类，没有时间研究商品种类与详情，根据他人推荐购买的客户。主播大V在

直播的同时，涉及商品的背景、适合人群、优劣等，比起客户自己花时间〃做功

课〃，直接选择直播销售的商品更加快捷。

第二类，对商品存在疑问，犹豫是否购买的客户。现场使用是直播的一大重要环

节,其中,客户可以获知商品的实际状态,是否满足使用效果；甚至某些负责人的主

播还会分析商品的制作和成分，回答看客的问题。第三类，希望获得折扣与优惠

的客户。【淘宝直播】中的主播会发放许多在店铺中找不到的折扣和优惠券，购物

子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》

节发放商品的种类和优惠更加丰富。

第四类，无聊，随便看看，可能会购买的潜在客户。这一类客户本来没有打算购买

任何商品，无聊时找些东西打发时间，而比起静态的淘宝,人类更喜欢动态且有声

音的直播；这类打开【淘宝直播】的客户，有可能刚好看到喜欢的商品、或者冲动

消费，成为购买者。

二、确认核心诉求点后，第一步做了什么？

【淘宝直播】建立初期非常明确的引入KOK关键意见领袖）。通过与名人合作，

邀请达人进驻，积累大批初期用户。中心思想始终是领域达人进行销售，他们不

仅自带流量,推荐的商品更是被赋予权威性。用户实现从0至百万级，成交额从0

在上亿。

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年月，〃中国第一网红〃酱，与淘宝达成合作，在拍卖的同时使用

【淘宝直播】直播，吸引50万围观。【淘宝直播】虽说不是此次活动的主角，也

没有在其中达到任何的买卖行为，当却趁机大肆宣传一把，将日活用户提高至50

万之多。

2016年5月，曾经的艺人，现在的服装行业淘女郎薇娅，在淘宝开启第一场直

播。当时【淘宝直播】的主播还处于聊天表演顺便导购的阶段，薇娅在短短2小

时直播中增粉2000,为日后〃达人销售〃打下基础，至同年的10月，薇娅的销

售额高达7000万。

2016年6月，官方邀请刘洲成、李菲儿、陈晓东等明星进行直播，同时红人店

子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》

主张大奕为自己的店铺代言。名人效应在【淘宝直播】的初期快速拉取新用户，销

售商品，也帮助在产品【淘宝直播】与用户之间建立信任关系。

三、如何持续的进行核心诉求点的运营？

短期引入明星可以达到拉新的目的，但要使用户留存，并且将观看数转化为成交

额，淘宝还需要一批属于自己的主播。这群主播不仅是形象受欢迎，对行业有一

定理解，谈吐还需要无缝的引导消费者购买。

1.

主播的培养

不同于才艺类主播，消费类主播更注重引导消费者购买商品，算是一种全新的方

式。【淘宝直播】设置一个可以