安儿乐终端导购员工作指导手册.ppt

安儿乐终端导购员工作指导手册;;第一部分安儿乐品牌概述;二、安儿乐品牌的发展历史;

三、品牌定位

1、品牌定位：提供最符合市场需求的纸尿裤/片产品，成为的消费者首选品牌。

2、价格定位：根据成本价格，高中低端全方位竞争。

3、品牌口号：舒适世界、自由成长。

4、消费者描述：关爱、呵护0-2岁宝宝的年轻妈妈或宝宝的亲人。

5、产品定位：高中低端市场多方位渗透，依照不同消费人群推出相应系列产品。

;第二部分、安儿乐产品知识篇;产品名称;产品名称;安儿乐舒薄棉柔婴儿纸尿裤;产品名称;产品名称;产品名称;安儿乐各系列产品对应竞品;尿裤竞争产品分析;尿裤竞争产品分析;尿片产品竞争分析;第三部分：导购员职业篇;二、导购员职责

1、宣传品牌

A、熟悉安儿乐产品知识，通过专业的讲解建立顾客信任，让顾客深入了解安儿乐产品，

提高品牌的亲和力

B、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传安儿乐产品和企业形象，提高品牌知名度。

C、在卖场派发安儿乐的各种宣传资料和促销品。

宣传品牌做交流，品牌美誉是追求。

2、产品销售

利用各种销售和服务技巧，激发消费者的购买欲望，增加安儿乐产品销量。

激发购买的欲望，增加产品的销量。;A类店货架陈列要求歌：;4、收集信息

A、收集顾客对安儿乐产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向导购主管汇报。

B、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向导购主管汇报。

C、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向导购主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传效果和促销支持。

D、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向导购主管反映。

收集信息很重要，竞品动向要知道；

卖场关系维护好，相关信息多汇报。

5、填写报表

完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交导购主管。

相关报表认真填，及时上交走在前。;6、处理偶发事件

比如客户投诉，质疑产品质量，或者其它突发事件，导购员要在第一时间做适当处理，并用最快速度把情况反映至导购??管处。

突发事件善处理，不让纷争由此起。

7、服务人群和融洽客情

让所有客户及消费者，无论购买安儿乐产品与否，都能够从导购人员这儿获得尊重和快乐。

服务人群洽客情，健康快乐是源泉。

8、其它

完成导购主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。;A、货架维护

1、库存管理

清点库存，督促订单。到岗后，首先检查店内的周转库存是否足够当天销售，如不足，应通知公司业务员及时补货。

2、陈列管理

首先，检查货架上的产品在数量上和陈列点、面上是否符合公司要求，如果没有，与店方协调理货，如有困难，应通知公司业务员前来协调。

查看产品生产日期：检查每种产品的到期日；记录异常货龄及数量；即期品撤架，暂时存放；

保持货品“先进先出”原则，杜绝因个人原因造成产品过期或残破。

维护、补充陈列道具（产品海报、价格标签DM宣传单），其中，要保证每个货品与其相应的价格标签对应。

依据公司统一的生动陈列标准，进行陈列检查，详见《终端标准化陈列手册》。;B、待机

所谓待机就是商店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，导购员做好库存、陈列整理等销售准备工作后，等待接触顾客的机会。

店已开，客没来；

销售准备早安排。

导购员在待机过程中，不仅要想法设法吸引顾客的视觉，用整理产品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时作好迎接顾客的准备。

做好准备想主意，吸引顾客来注意。;;A、迎接顾客，

以专业性的对话，建立起顾客对你的信任.;B、判断顾客类型，并推荐相应的产品;驻足注视某一产品?;针对不同竞争产品的推荐内容;1、介绍尿裤的穿着方法：为了使宝宝在穿着时更

舒适，更好的防止尿液测漏或后漏，一定要注意

穿着时的方法与技巧（具体介绍方法与技巧）

2、提醒顾客可参加促销活动：您可以凭借收银

小票来领取赠品（手指向收银台）

3、介绍公司活动：安儿乐还有宝宝爬爬活动哦，

请您及时关注信息，您可以登网站或宣传海报，

为您的宝宝报名。您的宝宝那么聪明可爱，

一定会爬得很出色的。;

;第三阶段：填写销售报表;产品介绍技巧：

熟悉自己的产品和竞争对手的产品，通过对比讲解使自己的推介更具说服力。

产品介绍与实物展示相结合，让客户更形象的了解产品。

让顾客了解产品的功能及优点。

产品介绍时要有耐心，注意产品种类多又全，要让顾客来挑选。满足顾客自主欲，不要刻意去推荐。

尽可能的鼓励体验装的试用。

沟通说服技巧：

与顾客沟通时应注意：礼貌、适当赞美、微