零售业市场销售的培训-讲师版-中层管理实战的培训.pptx

零售业市场销售的培训-讲师版-中层管理实战的培训;;购买心理;2025/1/3;;2025/1/3;2025/1/3;2025/1/3;2025/1/3;课程大纲;2025/1/3;1、准客户是业务人员的宝贵资产。

2、准客户的数量与质量决定销售

工作的成败。

;有一定经济能力;;2025/1/3;2025/1/3;缘故法的障碍;;2025/1/3;2025/1/3;不断开发客户资源，养成开拓习惯

有效利用他人影响力，减小拒绝阻力

加快建立信任速度，缩短彼此距离

容易获得优质客户，利于迅速成交

成功扩大销售网络，有效延续市场;觉得赚了客户的钱,不敢!

怕给客户“得寸进尺”的感觉!

问一问就好,没有坚持!

人情单,不好意思开口!

最好请介绍人帮我搞定!

……;约访过程中

销售面谈过程中

——客户认同你的为人时

——客户表示其亲友对茶感兴趣时

——客户表示对公司认可时

——客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时;2025/1/3;让客户不要有压力

让客户保持愉快的心情

转介绍与销售需同等用心

以客为尊

给客户理由

必要承诺;赞美

获得客户肯定

提出要求

启发性引导

尝试了解被推荐者情况

感谢并承诺;;我的客户几乎都是

经由转介绍而来的。;2025/1/3;课程大纲;2025/1/3;;2025/1/3;;;工具准备;形象准备;2025/1/3;理解客户的感受;2025/1/3;2025/1/3;课程大纲;2025/1/3;2025/1/3;信函约访;;步骤一：问好并介绍自己及推荐人

步骤二：询问客户是否方便

步骤三：道明来意

步骤四：“二择一”法则约定会面时间

步骤五：异议处理

步骤六：重申会面时间并结束对话;1.如何介绍你自己以及你的公司？

2.如何确认你没有在不恰当的时候打？

3.如何表达你打的目的？

4.如何进行约访？

5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是 否明智？

6.如何结束？;约访的终极目标

就是推销

一个……?;2025/1/3;课程大纲;2025/1/3;接恰五原则;道明来意;创造销售的面谈机会;;客户感兴趣的话题;赞美是开启客户心扉的钥匙。

赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点???;赞美要恰如其分

准确寻找赞美点，用心表达

不要太多修饰

赞美要与众不同

赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表

;0～10岁理解

10～20岁认同

20～30岁欣赏

30～40岁赞美

40～50岁尊敬

50～60岁敬佩

60岁以后崇拜;接洽时应注意事项;假如我是客户——;1、这个人和我挺投缘

2、这个人很专业

3、这个人很可信

;2025/1/3;2025/1/3;课程大纲;2025/1/3;;;收集资料;2025/1/3;2025/1/3;课程大纲;2025/1/3;说

明

的

目

的;说明前准备;;说

明

的

技

巧;;2025/1/3;2025/1/3;课程大纲;2025/1/3;2025/1/3;2025/1/3;不信任

不需要

不适合

不着急

其它原因;不能判断拒绝真伪

遇到拒绝不再尝试

遇到拒绝无法应对

遇到拒绝丧失信心;细心聆听

接受并表示理解

找出真正理由并取得客户确认

提出解决方案

尝试成交;避免批评

避免争论;微笑打先锋

倾听第一招

赞美价连城

人品作后盾;2025/1/3;课程大纲;2025/1/3;;2025/1/3;突然沉默

询问价格

与你以价还价

提出疑问

与别人商量

表示接纳你时;;2025/1/3;2025/1/3;;2025/1/3;2025/1/3;对客户的意义;增强从业信心;拥有忠诚客户;提供公司相关资讯;就是最好的投资;2025/1/3;2025/1/3;2025/1/3;课程大纲;2025/1/3;2025/1/3;2