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《定位》—读后感

正所谓，一千个读者眼中就会有一千个哈姆雷特。同样，我想每个人读完《定位》，所学到的或者看到的重点都会不一样样。对我个人而言，“定位”理论告诉我们，企业要想在现代商业竞争中取胜，必须要依赖对品牌的精确定位，夺取潜在客户心智资源。

我们老祖宗有关谋略的文化遗产有诸多，有《孙子兵法》、《鬼谷子》、《反经》、《六韬》和《战国策》等等。我个人觉得诸多兵书都可以拿来用到商战中，甚至诸多理论其实跟“定位”中说的观点也是有共同点的。但定位这本书也许愈加直接的表明了作者对于品牌竞争力的某些观点，甚至将定位理论视作是第三次生产力革命。我怀着无比好奇的心态开始阅读这本书，由于看得比较快，第一遍我甚至不能理解这本书究竟在说什么？直到我第二次阅读，放慢速度，我才慢慢理解作者想要说的观点。虽然有些地方并非完全认同，甚至觉得有些地方尚有点矛盾，但总体来说，我觉得这本书仍然是一本可以值得一读的书籍。

首先特劳特先生告诉我们什么是定位理论：在传播过度的社会中，获得成功的唯一但愿，是要有选择性，集中火力于狭窄的目的，细分市场。看到这里，我就不禁提出疑问了。莫非只有集中火力于狭窄的目的才能成功？那像类似于腾讯这样的大型企业，起家靠即时通讯，而后又迅速进入网游行业、广告媒体新闻业、有哪些信誉好的足球投注网站引擎、音响视听等文化娱乐行业等等，腾讯像八爪鱼同样进军各行各业！这与定位理论不是相违反的么？莫非从一开始腾讯就运用了定位理论么？答案显然是没有。因此，回过头再来看看特劳特先生的所说的定位的前提条件是：在传播过度的社会。这里重点是传播过度！试想一下，当年QQ刚起步时，不正是靠着人与人之间互相传播，并且又没有竞争对手，从而一路发展壮大的么!因此传播显得尤为重要。而定位，显然是针对现代社会竞争白热化的状态下提出来的一种观点。虽然并不是所有的成功企业都运用了定位理论，不过定位理论的学习有助于你在没有措施论的时候，类似找到一种参照物，它告诉我们的只是基础，而要怎么运用它，也许还是需要随机应变，以不变应万变。

那么，针对传播过度的社会，我们究竟该怎样实行定位呢？定位给出了诸多好的提议。首先要尽量简化信息，一般而言，定位理论认为人的心智只接受与其此前的知识与经验相匹配或混合的信息，并且一旦一种词在顾客的心智中占据了一种位置，再想变化顾客的心智，就非常困难了。因此要想让信息穿越层层屏障，抵达潜在客户的心智，必须要使用尽量简朴的措施。此外，在广告方面，得先虚心听取外界的意见，还需要与潜在客户的认知保持一致。这样才有也许进入客户的心智，占据一席之地。

而进入客户心智的一条捷径，是成为第一。定位理论认为：当第一胜过做得更好！还是回过头来看腾讯，QQ一直是网络即时通讯行业的第一。它拥有大量的忠实顾客，甚至诸多人的生活已经离不开它。但其实并非只有腾讯一家做网络即时通讯的企业，尚有UC、嘎嘎、Skype、TT语音、YY语音、网易云信、263云通信等等。但确实，绝大部分人只懂得QQ，而并不懂得这些其他的即时通讯，就算懂得，使用频率也相对于QQ来说要少诸多。从这样的事实来看，特劳特先生说得没错，成为第一真的很重要！在心智战中，胜利往往属于进入潜在顾客心智中的第一种人、第一种产品及第一位从政者。不过，绝大多数企业并没有第一种进入潜在顾客的心智，也就是说，在客户心智中，并非是该行业的第一。因此定位理论告诉我们，假如你不能在这首先争得第一，那就在此外一种领域去争取第一。这样做的理由还是：成为第一是进入客户心智的一条捷径。假如实在争取不到第一，那也要尽量争取第二的位置。为何呢？由于定位理论认为在潜在顾客的心智中存在着一种心智阶梯，一般状况下这个阶梯有且仅有7层，由于心智容量有限。顾客的心智中无法容纳太多的品牌。假如已经失去争夺第一的也许，就要尽量的争夺剩余的阶梯。假如排名靠后，就要努力去排挤掉在自己品牌上方的品牌。此外，假如无法争得第一，千万不要轻易去直接正面挑战一种行业的龙头品牌，在搞营销活动之前，一定要先考虑竞争双方的强势与弱势。将自己的长处或优势业务与自己想要进军的领域想法关联起来。这让我想起了田忌赛马的故事，田忌在明懂得自己的上等马、中等马和下等马跑不赢齐威王的对应等级的马时，采用了相对优势原则，就是运用自己的下等马去对战齐威王的上等马，先输掉一局。而后分别用上等马和中等马分别对战齐威王的中等马和下等马，再赢回两局，最终获得赛马胜利。因此，假如明知在某一种品类相对于竞争对手没有优势，一定不要直接去挑战。由于结局只有输！

定位理论告诉我们，假如成为不了第一，有哪些措施可以补救呢？就是寻找心智空位。在寻找的过程中，必须具有逆向思维的能力，反其道而行之。在广告宣传过程中，要使潜在客户懂得你想弥补什么样的空位，而不是宣传你的产品有哪些好处。还可以在价格上面寻找空位，可以是低价空位，也可以是高价空位，只要能创