销售毛利率的研究.pdfVIP

博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。——《礼记》

什么是销售毛利率?

销售毛利率是指毛利在销售收入中所占的比重，或者说销售收

入扣除成本后可以覆盖费用和形成利润的部分所占的比例。销售毛

利率的具体计算公式是：销售毛利率=(销售收入-销售成本)÷销售

收入。

在分析企业主营业务的盈利空间和变化趋势时，销售毛利率是

一个重要指标，该指标的优点在于可以对企业某一主要产品或主要

业务的盈利状况进行分析，这对于判断企业核心竞争力的变化趋势

极有帮助。

从经济学角度讲，对于一个充分竞争的市场而言，销售毛利是

产品的附加值，附加值是市场对产品的奖励，毛利率就是奖励所占

的比重。一般而言，市场是吝啬的，不会轻易对产品供给方提供奖

励;如果产品在市场上能够获得获得需求者的奖励，则要求产品在品

牌、技术等方面有一定优势;如果产品能够获得超过平均水平的奖励，

则要求企业在某一方面必有超常之处。

销售毛利率的决定因素有哪些?

(一)销售毛利率与产品的品牌相关

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品牌是一个名称、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是

识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的

产品和劳务区别开来。品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种

无形的资产，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的

印象。正因为如此，不同定位的品牌必将获取不同的市场奖励，从

而形成不同的毛利率。这一现象在日常消费品行业表现尤为突出。

以白酒行业为例

不同白酒公司的销售毛利率

公司名称2005年度2006年度2007年度

贵州茅台82.52%83.96%87.96%

五粮液50.00%52.76%53.91%

古井贡酒40.72%32.64%32.32%

注：比率指该项业务的全年毛利率，以下表格相同。

贵州茅台、五粮液与古井贡酒的销售毛利率不同，在于其品牌

客户群体的定位不同产生，从而使售价差异远远超过成本差异。即

使同一公司而言，不同系列白酒的毛利率也差异明显：

以贵州茅台为例：

白酒系列2005年度2006年度2007年度

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高度茅台酒83.48%85.10%90.07%

低度茅台酒81.32%84.59%89.01%

其他系列酒63.66%62.42%63.66%

以五粮液为例：

白酒系列2005年度2006年度2007年度

高价位酒65.45%69.21%71.95%

中低价位酒26.63%28.83%16.50%