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二、渠道控制渠道篇之二：渠道控制0102概括地说，渠道的控制就是指通过对代理商的管理、考核、激励以及渠道冲突的解决。公司建立起渠道系统，仅仅是完成了实现分销目标的第一步，而要确保公司分销目标的顺利完成，还必须对建立起来的渠道系统进行适时的渠道控制。渠道控制构成了营销渠道管理的核心内容。渠道结构及渠道的搭建是一件相对容易的事情，而渠道控制则贯穿于渠道系统运行的整个生命周期之中。也是渠道人员的日常重点工作；渠道篇之二：渠道控制（一）、代理商的管理1、管理分类事务管理销售管理特情管理销量管理，监督代理商完成约定的销售量；促销管理，协助支持定期的促销活动（后面细讲）；库存管理，动态的库存量管理培训管理，特别开店初期店员培训；执行政策管理，代理商抱怨管理，及时处理好代理商对公司不满；形象管理：门头、吊旗、形象画、吧台、价签及产品摆等；售后管理：代理商档案更换管理；代理家中重要事件、有否做出对公司不利的事以上工作要按月以表格（电子版、书面）形式上报；经销日常考核06经销商会议05经销商访问04分析经销商各种指标变化03经销商档案管理022，方法01渠道篇之二：渠道控制渠道篇之二：渠道控制1、销售区域管理2、专销执行检查3、销售目标商定4、销售下线网络建设5、公司投入与回报率6、月销量、增长率、市场份额增长率7、费用比率9、售价执行10、门店布置、商品库存状况等11、忠诚度12、销售促进配合度13、信誉度14、下线支持度3、经销商管理的主要内容：4、经销商辅导（一）目的1、培养忠诚度，加强沟通了解。2、贯彻公司方针策略、企业文化，长期合作。3、提高销货能力及竞争力。4、养成良好的合作习惯。5、促其提高素质，在与公司合作中各方面（人生目的、做人准则、生活习惯等）均可得到提升、成长。渠道篇之二：渠道控制方式、方法参观优秀经销商；相互交流；请专人培训；分类辅导（专业培训、销售等）。会议；个别沟通；文件、书信、电话；事例；渠道篇之二：渠道控制尊重对方，面子问题；帮助对方，接受问题；分级对待，因人而异；有针对性，缺啥补啥；态度、方法得体；沟通、交朋友、取信、取悦于经销商。0103020405原则渠道篇之二：渠道控制01观念问题、原则问题；02经营方法、技巧、经营管理；03专业水平、诉怨处理、服务等；04树立信心；05认清形势等等；06解决一些具体问题：辅导内容渠道篇之二：渠道控制经销商可依靠但不能依赖；只有永久的利益，没有永久的朋友，定位是合作关系；留有一手，以防不测；经销商的话不永远全是真的；不能告诉经销商不说，但不能欺骗；保护老客户，但不是保护落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客户平等对待，一视同仁。淘汰客户和发展客户是良好经营必须做的事；渠道篇之二：渠道控制5、处理好厂、商关系注意事项渠道篇之二：渠道控制8、经销商之间应有良性竞争（多品牌、多品种策略实施）；9、尽量少让经销商聚集于一起（特别是市场环境恶劣时）；10、不要因小失大，也不能因大失小；因小失大——因为维持发展与小客户关系而失去大客户；因大失小——一味地维护目前看似比较大的客户，而失去有潜力之小客户。11、保持适当的距离。太近，易被经销商牵着鼻子走；太远，不利于沟通、联络；12、方便客户，但不迁就客户；谨防经销商是竞争厂家的内线（特别是非专销的经销商）。切忌在甲经销商面前说乙经销商坏话；切忌在经销商面前说公司（领导）的坏话或发牢骚；人无完人，我们更应关心经销商的销量情况。缺点、毛病暂不管他。实力是基础，但防止店大欺客、客大欺店；对经销商奖惩分明；渠道篇之二：渠道控制突然抱怨很多（折让、质量、服务等等）；一贯喜欢同公司人员交流，而突然很少交流；销量徒降；在业务代表面前提及竞争厂商有关情况；暗渡陈仓，掩耳盗铃，另租门市等（借口：①儿子分家独立；②合伙人拆伙；③夫妻不合另起炉灶等）；突然很长一段时间不在家，出访其它公司或同竞争厂家秘密接触；渠道篇之二：渠道控制6、经销商转向的征兆突然降价，下线抱怨很大；01诉怨处理也不及时、不配合，甚至同用户联合整公司；02突然要求欠款购货，催结奖金，借口资金周转困难；03减少库存，甚至无货也不着急；04从来未同公司主管联系，主管也许不认识他，突然寄封来信反映有关情况；05对公司一切变化、调整反应淡漠，无所谓的态度；06渠道篇之二：渠道控制渠道篇之二：渠道控制1