高技术产品专业销售技巧的培训.pptx

高技术产品专业销售技巧的培训;课程目录;以客户为中心的4C原则;客户购买的原因;客户购买的原因;专业的销售形象;销售员的职责：

市场人员：让客户知道公司和产品。

销售人员：与客户面对面的接触使客户感到

亲切，可信，促成购买行动。;销售员的职责：

客户看不到公司，只能看到销售员，销售员

的一举一动代表着公司的形象。;销售员的专业形象：

外形

整洁

稳重

自信;;;销售员的工作;销售原则一：

如果见不到客户，再多的知识，

再高的技巧也没用！;销售原则二：

销售量与拜访量永远成正比！;成功的销售可以：

见到更多的客户。

开发新的业务机会。

有助于建立更广阔的客户群。

更经济，有效。

使销售更加专业，树立良好形象。;有效预约的基本原则

有一份耕耘，有一份收获。

拒绝在销售中与成功的意义相同。

20：5：1

开始前要“热身”。;准备阶段

一以一个良好的心态投入工作。

二整齐，干净，有效率。

三朗读“剧本”，熟能生巧。;打时的小技巧：

尽量限制自己的话。

在客户的角度思考问题。

问澄清问题，不问对质性问题。

不打断对方的谈话。

做记录

注意听对方的思路和想法，而不是单一的词。

不要急于跨越到结论阶段。

时刻面带微笑。;销售的四个基本步骤;按以上步骤编写你的销售

“剧本”，反复练习，不断修改

最终达到熟能生巧。;六种常见的异议;重复

排除顾虑

继续对话（恢复原位）;要在几秒中内解决以上异议就必需

对异议了如指掌，对答如流。

解决方法：编写异议处理剧本。;;;专业的销售人员了解如何去做，

而业余选手自然是不懂坚持并

最终失去了热情。

;销售拜访中的专业技巧

建立联系

概述益处

探问

FAB

重述

处理异议

总结及销售;销售拜访的目的是什么？;客户会把需求告诉你吗？

为什么？;建立联系

一切有助于增进你与客户只间的

感情，使你和客户由陌生到熟悉

由熟悉到朋友，由朋友到亲人的

所有事情。;销售员与客户的关系发展;初次拜访中建立联系的方法

;初次拜访中建立联系的方法

;在拜访过程中;概述益处;探问;探问的范围

目标挑战

特殊需求

希望的结果

以往的经历

个人信息;注意：

探问是一个很重要的技巧

用探问引导谈话的方向

客户是根据需求购买的;重述;什么时候重述：

客户提出我们可以解决的需求

客户对我们提出了积极的评论;为什么要重述：

加深客户对我们美好的印象

表示你正专心聆听他的话

鼓励客户继续说话

有更多思考的时间

再一次确认与客户达成的共识;处理异议;异议的种类;总结及销售;购买信号

连续对产品做出正面评价。

态度突然由反对变为赞扬。

客户询问“何时进货？”等问题。

肢体语言。;完整销售的流程;销售各个阶段的目的;确定潜在客户阶段;甄选潜在客户阶段;购买的相关信息

何时购买。

何人购买。

如何购买。

购买多少。

购买频率。

竞争情况。

;如何进行拜访;了解需求阶段;了解需求的销售拜访;如何有效地开发客户的需求;销售线索;世界的变化;客户购买的真正原因;;提问的重要性;传统的提问技巧;高价值专业销售拜访的成功定义;如何更有效地开发客户的需求;高价值专业销售中客户的需求;客户在购买时考虑两方面的情况;SPINSelling的核心目的;现状问题(Situationquestions);现状问题;困难问题(Problemquestions);困难问题;困难问题;明显需求;暗示问题(Implicationquestions);暗示问题;价值问题(Need-Payoffquestions);价值问题;价值问题的作用;如何更好地运用SPIN问题;如何准备暗示问题;如何有效地运用价值问题;专业SPIN销售中的异议;如何避免异议;从理论到实践;提建议阶段;角色演练

如何有效地运用辅助工具

（宣传页，视觉工具等）

进行表达。;建议书的内容;提建议拜访的步骤;服务阶段;有效处理服务投诉的5A原则