某数码工程师销售技巧的培训.pptx

某数码工程师销售技巧的培训;;目录;目录;第一部分：基本演讲技巧;控制紧张情绪的方法

1、演练

2、身体活动有助于减轻紧张

3、在等待开始时，做适当练习

4、深呼吸，大声讲话

5、做一些自信的举动;动作语言

1、身体姿态

2、外观

3、手势

4、眼神;

动作语言--身体姿态

包括：基本姿态

站位

移动

面部表情;

动作语言--身体姿态

基本姿态

包括：脚位、腰部、肩部、头部。

;

动作语言--身体姿态

站位

包括：位置、角度

;

动作语言--身体姿态

移动

包括：速度、角度、转向

眼睛方向、步法

;

非语言交流--外观

操作原则：

了解自我个性特点

ＴＰＯ原则：ＴＩＭＥ时间

ＰＬＡＣＥ地点

ＯＢＪＥＣＴ对象

协调作用;

动作语言--手势

种类：手指、手掌、手臂的协调动作

常见手势：

拇指显示

十指交叉

塔尖式手势

手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、

鼓掌

臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手;手势练习歌

大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合

双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起

双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式

感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气

向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起

我们一起做，一定要练习，请你,请他，还要请大家

手势罗嗦语,尽量要减去，手势有脏话，一个不能做

单指去点人,最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼

;非语言交流--眼神交流

眼神交流的重要性

是人际间最能传神的非语言交流;眼神的交流

眼神交流的障碍

单独交谈与众人交谈

目光漂移

电风扇;眼神交流的技巧

环视

注视

虚视

盯视;眼神交流的技巧

注视的位置

速度

角度

确认沟通成功;语言特点

包括：

辅助语言系统和语言外系统

辅助语言系统：

音频、音高、音量、音质、音调

语言外系统：

功能性发声－哭、笑、呻吟、叹息、

口头语、停顿;发声练习

基本发声技巧

不同部位的发声练习

发声部位要???移

充分运用口腔的发声肌肉;白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。

小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。

;声调

停顿与节奏变化

音量与高度变化;克服口头语

非单词影响;克服非单词障碍

提示

试讲的技巧

他人的警示

练习;能量与激情

感染力训练

能量和激情的使用优点

;;销售本质—客户购买的是什么？;销售本质—客户购买的是什么？;销售的本质;;原料

加工原料

辅件

零部件

设备

系统

服务;方案销售的特点;方案销售对供应商的要求;方案销售对人员的挑战;1、组织类客户购买的原因;什么是问题;2、组织类客户买到的是什么？;3、组织客户购买程序;周期销售的阶段划分;销售目标与客户信任等级;售前工程师的销售责任;售前工程师的销售责任;售前工程师的销售责任;售前工程师的销售责任;第三部分

设计有效的技术演讲方案;设定演讲目标;1、演讲所处的销售阶段;2、分析听众需求;听众的角色;小组讨论;决策者的特点：;辅助决策者的特点;小结：行业及系统大客户普遍心态;找出对方内部的支持者;附件：内部支持者的价值;听众的针对此次演讲的态度;听众的专业水平;听众有可能的疑虑;初步应对策略;3、确定演讲目的;4、演讲目标设定练习;Situationquestions

Problemquestions

Implicationquestions

Need-payoffquestions;现状问题(Situationquestions);困难问题(Problemquestions);暗示问题(Implicationquestions);价值问题(Need-Payoffquestions);3、客户利益陈述与FABE方式的应用;FABE技巧;五种常用的证据;4、组织演讲内容练习;第四部分

提高方案呈现的销售力;1、正式演讲的过程与要求;正式演讲过程;开场白;结构中的主体部分;给出结论的方法和要求;2、客户问题与反对意见的处理;