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非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

人员素质测评方案

A公司销售代表人员素质测评体系设计

一、测评背景

A公司是一家中型日用品零售企业，今年于公司规模的

扩大，现有的公司员工数量已不能满足公司的业务开展需

要，因此公司的销售部门在今年以校园招聘的方式引进了一

大批的新人，但是于新人对公司销售业务的细节不是很理

解，因此公司决定对新人进行入职培训。在此之前，需设计

一个销售人员素质测评体系对已有员工进行人员素质测评，

用以确定优秀的销售人员所应具备的各项特征，以便更好的

为新员工塑型，使其具备良好的销售人员品质，最后在所有

人中选出表现良好的人员作为销售代表，为公司占领市场更

好地奉献力量。

二、测评方案简介

运用胜任素质模型确定目标岗位的测评指标，运用层次

分析法量化指标，给各个指标赋予不同权重。根据各个测评

指标的特点，选用不同的测评工具和方法加以测试。做到了

岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配。通过

各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特

征。然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，

以各项得分最高者组合出一套新的销售代表最佳特征表，然

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

后根据这张表的相关内容，作为培训内容，并以达到这张表

的各项指标为目标，来设计我们的培训科目，达到此次人员

测评的目的即：将测评结果运用于培训项目的设计。

鉴于此，我们将本公司销售部门的职责总结如下：

A公司销售部门职责：

职能

1根据公司规划和下达的经营目标，拟写本部门的中期、

长期营销方案与策略目标，并上报总经理。

2组织部门的内部人员学习国内外优秀营销技能培训。

做好物料管理，提高存货周转率。

规章制度的建设与管理

1组织编制、修订计划、物控、销售管理各方面的规章

制度。

2组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常

管理的有序进行。计划及预算管理

制定年度、月度计划、周计划、日计划、项目计划、生

产计划、物料计划，并监督计划的实施情况

1、根据销售订单编写生产计划，组织并监督生产计划

员、物料计划员根据销售订单编制生产计划和物料需求计

划。

2、制定月度产值、物料需求预算。3、落实项目管理

并组织实施、跟踪、完成。

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

4、掌握生产部门的生产进度与工作饱和程度，为生产

订单下达做准备。5、负责编制生产计划清单，并下达生

产参考指标给生产部。6、组织对特殊订单的联合评审。

7、负责向上级领导提供生产进度情况，作为决策的依

据。

在总结出部门职责的基础上，本着个人与部门目标一致

原则，个人的各项能力必须能够为完成部门的任务而服务，

个人的职责也必然是从属于部门职责的，鉴于此，我们得出

销售代表应该具备的各项知识与能力要求以及作为销售代

表的各项职责权限，也就是销售代表的工作说明书，工作说

明书的具体内容如下表所示：

A公司销售部门销售代表的工作说明书工作说明书岗

位名称直接上级销售代表销售经理主要职责12345

6在辖区内进行公司产