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非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

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销售人员素质测评模型：怎样面试销售人员

销售人员的甄选和测评:要“看”准了

销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为

能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“人

职匹配”，是人力资源经理的重要职责。

很多HR在招聘销售人员时，着重强调所谓的“相

关工作经验”，希望应聘者是能在短期内为企业带来

订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员；

或是招来的确有经验的销售人员，很快就跳槽了。因

为越是有经验的销售人员，越是很难适应现企业的销

售管理制度，难于融入现企业的销售团队。该如何测

评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质，才能达

到最有效的人才甄选。

优秀销售人员所需的十项特质

通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能，不管之前是否具

有销售经验。这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后天的东西更重要，

即销售人员更多的是需要天赋。对于HR们而言，与其投入时间和精力在培训销

售人员上，不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。

销售人员这一特定岗位需要丰富的业务知识，但更多得是需要相关能力素

质。HR们在面试销售人员时又如何来甄别其是否具有这些能力素质呢？笔者通

过对某行业若干销售人员的特质和业绩等相关数据追踪调查，以及观察其他众

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

多成功销售人员的特性。总结出优秀销售人员需具备的“十项修炼”。

包括：

1、勤奋

2、成就动机

3、自信

4、沟通能力

5、亲和力

6、洞察力

7、激情

8、学习能力

9、交际能力

10、职业形象。

这并非说每名销售必须完全具有这些素质，但其中若干素质是必不可少的。

笔者通过对若干销售人员进行素质测评，总结出

区分优秀销售与一般销售人员的关键素质是成就动

机、沟通能力、洞察力

如何测评和甄选优秀的销售人员

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

上述“十项修炼”是销售人员的核心素质，那如何甄选销售人员，又这样

对其素质进行测评呢？通常人员素质测评的方法有评价中心技术，行为事件访

谈，工作样本测试，能力测试，人格测试，背景资料分析等。依据国外权威机

构研究数据表明前两种工具最有效，评价中心技术效度为0.65，行为事件访谈

（BEI）效度0.48-0.61.

在对销售人员进行甄选时，建议采取笔试、行为事件访谈法、评价中心技

术等相结合的方法。

一、笔试

主要用于测量应聘人员的基本知识、专业知识、综合分析能力等知识类技

能的差异。例如在面试e-HR软件销售人员时，通常在设计笔试问卷时需涉及到

人力资源管理的一些基本术语，IT基本常识。鉴于销售职位的特殊性，笔试结

果对整个面试结果影响不大。

二、行为事件访谈

行为事件访谈是通过一个人过去的行为来预测其将来的行为，通过对应聘者过

去的行为进行全方位的了解，预测应聘者能否适合新的岗位。通常适合于已有

销售经验的应聘者。