决胜终端业务员终端工作基础技能培训.ppt

一不怕死二不要脸建立自信基础两把刷子把气质拿够，把感觉作到位声音要大，目光要亮，手势要多（绘声绘色、手舞足蹈）自信心的建立01020304Eg:五粮液的销售人员面试程序:---喝酒---擦皮鞋---演讲05人至贱则无畏，不要把自己当回事店内检查竞品信息现场收集商品陈列的变化----面积+位置商品库存的变化----商品+空瓶POP的变化----类型+数量+维护状况服务员/营业员的态度变化----有/无+明/暗在终端的主要人员向你搬出竞品信息来要挟你之前发现竞品在该终端存在的问题并找到反击的方法.竞品的任何变化都代表了终端的变化,如果你己经拥有了良好的终端客情,竞品的努力实际上提供了在该终端内更多的操作方式.对竞品信息的处理,是推广代表的第二个生意机会.关注它!竞品零售价格终端之间的竞争及分销商系统违规操作都会造成零售价格变动.我们需要的是合理的零售价格.零售价过高产品滞销销量损失零售价过低利润损失客户不满零售价0102店内检查本品促销是否得到了正确执行1竞品促销是否有增减变化2促销活动执行情况店内检查简单的现场沟通目的:确认所了解到的信息的准确.从现场人员那里了解某些事情的实情正常的客情建立的一部分现场沟通店内检查现在,你己经完成了必要的

的准备.接下来……知己知彼01进店05成果确认04取得订单或其他成果02找到决策人03沟通06约定下次拜访时间07道别店内工作内容决策人不同类型的店里,具备采购和现场调整能力的人员不同.决策人决定你的拜访是否有效!(有效拜访)职位终端酒店终端零售终端业主业主A采购经理大堂经理采购经理采购员B大堂经理采购经理采购员C大堂经理促销员特定的人01进店05成果确认04取得订单或其他成果02找到决策人03沟通06约定下次拜访时间07道别店内工作内容沟通不是张嘴和人说话就叫”沟通”一定要记下来沟通的本质特征:目标明确重视阶段与不同角色的人员沟通,出发点重点不同.普通人员:询问/关心对方个人状态----作好人决策人员:询问/关心对方生意状态----作好事沟通能力的提升非朝夕之功,在于积累和总结.宠辱不惊的心态是确保沟通得以继续的前提.清楚的目标是沟通能否有效的标志.坚持就不会空手而归.切忌:视死如归------呆板守一急功近利-------会比客户犯更早/多错误沟通01合理库存建议02促销活动执行安排03订单量需要经过沟通确认的部分进店01沟通03约定下次拜访时间05找到决策人02成果确认04道别06取得订单或其他成果店内工作内容取得订单或其他成果订单有效拜访占领阵地,把你的客户塞满.建议的订单量多少才是够它只能尽快卖掉以求周转同等价位竞品的需求降低增加并销竞品付款方式难度了解到竞品的真实/完整信息客户对XXX的深一步了解及作出的反应终端费用的节省费用表现方式费用总额张贴或更新POP改善柜台/展示柜内的本品陈列其他成果01进店05成果确认04取得订单或其他成果02找到决策人03沟通06约定下次拜访时间07道别店内工作内容向决策人确认订货品种和数量.向决策人确认送货和促销执行的时间.向决策人确认陈列改进的方式和时间.向决策人确认价格改正或改正时间.向促销员确认工作目标和前期需兑换奖项清结.通过每日拜访表填写的方式确认订单结果.成果确认其实也是再次提醒对方生意状态.成果确认陈列改进亲自动一下手强过动百次嘴皮子货架陈列的优化价格修正最好是当场就修改掉.如果不行,当天一定要回访确认.特别强调01进店05成果确认04取得订单或其他成果02找到决策人03沟通06约定下次拜访时间07道别店内工作内容”我每个星期三上午十点左右都会再到您这来的”“我后天上午九点左右一定过来”只是简单一句话.01人的习惯(例):当你在三维广场等一个会按时赴约的人的时候,对其他路过的人,是不会太在意的.生意中也是同理,习惯了等待你的客户,会冷落至少滞后竞品的生意,它会提供信息给你以图确认你可以提供的利益是否最大.坚持下来,终端