商务谈判与推销技.pptVIP

商务谈判班子的业务构成是指一个谈判班子内各类专业人员应具有的合理的比例结构。商务谈判过程中的管理01谈判后的管理022.4商务谈判的管理01020304谈判总结保持与对方的关系资料的保存与必威体育官网网址对谈判人员的激励谈判后的管理011开局阶段的谈判策略022报价阶段的谈判策略033磋商阶段的谈判策略044谈判僵局处理的策略055结束阶段的谈判策略第三章商务谈判策略01谈判气氛的建立02确定谈判议程3.1开局阶段的谈判策略1商务谈判的思维方法2商务谈判的沟通技巧第四章商务谈判思维与沟通辩证思维01权变思维02逆向思维03诡道思维044.1商务谈判的思维方法谈判过程中的听谈判过程中的说谈判过程中的提问谈判过程中的应答谈判过程中的非语言沟通4.2商务谈判的沟通技巧1国际商务谈判概述2美洲商人的谈判风格3欧洲商人的谈判风格4亚洲商人的谈判风格第五章国际商务谈判国际谈判与国内谈判的共性特征01国际谈判与国内谈判的区别02国际谈判成功的基本要求035.1国际商务谈判概述011礼仪的含义及作用022商务礼仪第六章商务谈判礼仪礼仪的含义:礼仪是人们在长期社会生活中形成的一种习惯。它是人类生存和发展的需要，是人们之间相互交流所产生的一定形式，久而久之，约定俗成，形成一定的习惯便是礼仪。01礼仪的作用:规范行为传递信息协调人际关系树立形象026.1礼仪的含义及作用12.1服饰2会面3名片5交谈6接待8馈赠7签字4举止6.2商务礼仪1推销的内涵和特征2推销人品的职责3推销人员的素质与能力第七章推销与推销人员推销的内涵01现代推销活动的特征027.1推销的内涵和特征推销推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程。现代推销活动的特征影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了；推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息及产品和服务；为了满足顾客的要求，要提供良好的售后服务；推销方通过满足顾客的需求以达到自身获利的目标；推销员有义务帮助中间商推销产品；要与顾客建立良好的关系；要贯彻“顾客满意原则”。012.1直接推销02间接推销——提高公司的声望03非推销活动——处理报表7.2推销人品的职责直接推销包括开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销介绍计划、作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。0102033.1推销人员的职业素质推销人员的职业能力推销人员的基本礼仪7.3推销人员的素质与能力观察能力01创造能力02社交能力03语言表达能力04应变能力05推销人员应具备以下能力:1顾客购买心理012推销方格理论023推销模式03第八章推销心理与推销模式推销心理即推销活动中现实在推销人员与推销对象（即顾客）头脑中的反映。20202.1推销方格012021顾客方格022022推销方格与顾客方格的关系038.2推销方格理论01推销方格的含义025种推销心理态度8.2.1推销方格推销人员的心理态度分为5种基本类型：11事不关己型：处于这种状况的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目标，缺乏成就感。22顾客导向型：处于这种心理态度的推销人员只知道关心顾客，而不关心销售。33强力推销型：处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。44推销技巧型：抱有这种推销心理态度的推销人员，既关心推销效果，也关心顾客。55满足需求型：处于这种推销心理态度的推销人员对顾客和销售达到了极大的关心。顾客方格的含义5种购买心理态度顾客方格0504020301漠不关心型：持有这种购买心理态度的顾客，既不关心推销人员，也不关心购买行为。软心肠型：持有这种心理态度的顾客，对于销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。3防卫型：这种心理态度的顾客对其购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度。4干练型：处于这种心理状态的顾客，既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。5寻求答案型：处于这种心理态度的顾客，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。5种购买心理态度211寻找准顾客2顾