远卓-陕西西北新技术实业公司战略实施方案报告ppt课件.pptxVIP

`;第四部分;;目标分解;公司经营管理目标;;战略经营计划与财务预算

制订和控制;在制订预算之前,首先需要拟定预算大纲;预算大纲制订后,需按照一定的指标体系将其分解到各个职能部门;按照预算大纲的指标制订公司相应的经营计划、财务预算;预算的内容;;在预算的制订过程中需要把握一些要点;就公司编制的2001年的收入预算而言，期间调整了产品组合，但业绩的预测不变，公司预期的业绩能否得到保证;公司预测的产品销售量目标基本上是按照生产装置的最大产能来估算的，达到这些目标的支撑是什么;每个产品要完成既定的销售目标需要解决以下几个方面的问题;我们以柴油添加剂为例看看上述几方面的匹配情况，首先给出假设条件;柴油添加剂完成预测的销售量可能遭遇到的瓶颈;柴油添加剂完成预测的销售量可能遭遇到的瓶颈;絮凝剂要完成年度的销售计划，可能遇到一些困难;燃油节能剂要完成年度的销售计划，可能遇到一些困难;由于所需业绩和资源之间不匹配，西北实业应调整产品组合或者降低生产成本，并且制订切实可行的行动方案以保证完成预定的业绩;;直销渠道;营销组织内分工与职责配置;市场推广计划与销售计划;由于西北实业在石油行业的许多环节都有介入,但每一种产品的销售渠道不尽相同;区别不同产品，销售渠道通过自建或通过经销代理方式来解决;客户联盟：紧贴核心客户谋求发展;面对厂商客户，与核心客户建立紧密的联盟是快速发展的关键;;利用区域机构，在实现销售的同时，搜寻并锁定核心客户，建立客户联盟;柴油添加剂和絮凝剂的销售主要依赖于建立销售人员与技术人员组成的客户开发与服务团队共同攻打客户，并与客户建立联盟;絮凝剂、汽油添加剂和柴油添加剂虽然都是针对厂商客户，但客户对象存在明显差异，这对营销提出了严峻的挑战;西北实业未来可能的客户之一－中石油与中石化在未来对其下属炼厂的管控能力会加强，应抓紧时间切入其内部;对于属于中石油、中石化集团的炼厂和油田客户，在建立紧密联盟，成功应用本公司产品以后，加大推广力度，形成区域影响力;维持与核心客户之间的联盟关系需要以良好的客户管理、关系营销以及技术开发与整合应用能力作为基础;从集团到个人，从教育到习惯;与直接面对厂商的客户不同，对于面向终端用户的燃油节能剂，西北实业需要不同的市场开拓策略;西北实业燃油节能剂市场开拓应由点及面分三步走;要取得“三步走”的成功，首先要进行深入细致的产品研究与

测试;根据测试的具体情况，西北实业应确定主打的细分市场和产品组合;我们建议选定集团用户进行试销以便迅速推广西北实业的产品;在试销成功的基础上，西北实业应有选择的进入重点区域市场;在重点区域征集经销商可以迅速扩大燃油节能剂的销售量;根据各地不同情况，西北实业需要认真设计具有地方性特点的促销策略，以保证经销商的盈利空间;综合考虑竞争品的价格及节油效率制定终端市场价格策略;制定价格策略时，西北实业需要考虑在高价与低价策略之间权衡与选择;西北实业应该选择适合自身产品特点的渠道策略;渠道策略也应随市场拓展进度不断调整;依据不同类型客户的特点不断延伸和补充产品线，改进现有产品性能;客户管理;由于产品的特性不同，它们面对的客户也有所差异;将客户分类是进行客户管理的基础;;;;;;;;;;客户分析;;与对一般客户的管理不同，对经销商的管理中特别强调信息的反馈;;西北实业战略的顺利实施，必将带来公司人员的快速扩张；因此合理弹性的薪资体系设计就显得尤为重要;部门经理及其以下的员工年收入由固定工资和奖金两部分组成;根据不同职系、职等、职级，确定薪资结构及数额;业务人员和其他人员奖金的发放方式应予以区别;考评结果是奖金发放额的决定因素。每月（或季）及年度末，根据考评权限，相关人员填写有关被考人考评表;5

;人力资源部汇总所有考评表，针对每个职位，计算各项指标的平均得分，并得出KPI综合得分;KPI综合得分是确定当月（或当季）及当年奖金数额的依据。业务人员的奖金是根据月考、季考及年考综合决定的;业务人员的奖金是根据月考、季考及年考综合决定的(续);一般人员的奖金是根据季考和年考综合决定的;;;财务部经理KPI考评指标（范例）;与同事保持密切合作关系，提出合理的建议，帮助解决问题，提高工作绩效;远卓管理顾问根据双方认可的变革计划在本最终报告中增加了部分实施方案，其中：

针对西北实业现状，就组织结构，职位说明，流程，制度，营销管理体系提出了具体的实施方案；

对年度计划与预算，薪资体系以及绩效考评，提出了建议性的方案；

上述方案及其行动计划需要西北实业的确认和修正