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销售管理技巧和方法

销售管理技巧和方法

导语：当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢?李

绘芳老师告诉我们答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的

费用是巩固一个老客户的十倍，因此，加强不断的对老顾客的服务，

是留住客户方法，也是使销售更稳固最好办法。

销售管理技巧和方法

第一步：让客户知道

要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事儿。做这

种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户

知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。推销工作

是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到

处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏

地推销就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的

产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步：让客户明白

知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明

白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明

白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作

很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把

应该说的话简明扼要地说清楚，这是对推销员的重大考验。还有一种

情况，就是客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这种产品根

本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

第三步：让客户信任

客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不

了解你和你的企业，或者说还不能信任你推销的产品。越是推销复杂

或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争

取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是

不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起

疑心。推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老

实的人容易得到别人的信任。

第四步：让客户动心

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户

的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价

值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能

还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的.推销员善于察言观色、一

旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。推

销员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影

响客户心理。人们常说推销人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客

户的心理打交道。

第五步：让客户选择

客户动心之后还不一定购买你推销的产品。凡是有经验的客户都

有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样

的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更

便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现

在购买合适还是将来购买更合适。推销员如果发现了客户关心这方面

的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话

上面的四步棋就算白走了。

第六步:：让客户放心

让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过宣传解释售后

服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你推

销的产品，剩下的问题就是担心产品质量。这时候，推销员要善于根

据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担

心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说

做不到的事，否则就是欺骗;也不要少说，客户知道的质量保障措施越

多越放心。

销售管理技巧和方法

1、以身作则，在工作中进行培训

销售主管和销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经

验和理论知识，在出差到达所负责的市场时，可以和加盟商进行一对

一的沟通培训，针对加盟商所提出的问题和困惑进行分析、解答;也可

以和加盟商一起走访市场、拜访经销商，随时纠正加盟商言行中的不

当之处，亲自给加盟商示范如何和经销商良好沟通。

2、利用月底月中销售例会进行培训

为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，

对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的集中开会机会是很难得的。

销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对销售人员进行专门培训。

培训可以采用以下方式进行：

(1)主管和经理亲自进行培训。

(2)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和

反面的)，在培训时让销售人员学