宝洁绝密销售培训材料课件.pptVIP

**********************宝洁绝密销售培训材料宝洁公司内部销售培训材料，包含宝洁销售策略、产品知识、客户关系管理等内容。销售方法论概述漏斗模型将销售过程视为一个漏斗，从潜在客户到最终成交，逐步筛选和转化。销售周期从首次接触客户到最终成交的完整过程，包括多个阶段，需要制定相应的策略和行动。团队合作销售团队成员之间要紧密协作，共同完成销售目标，发挥团队的力量。客户导向以客户为中心，了解客户需求，提供优质的服务，建立良好的客户关系。建立销售思维目标导向销售的目标是帮助顾客，为顾客提供最好的服务，满足顾客的需求。以客户为中心销售过程中要始终以客户为中心，了解客户的需求，提供解决方案。有效沟通沟通是销售的关键，要学会倾听，表达清晰，建立良好沟通。策略思维销售并非单纯的推销产品，需要制定策略，寻找突破口，赢得客户信任。解决客户需求深入了解需求积极倾听客户表达，通过提问深入挖掘客户真正的需求。了解客户的痛点，寻找解决方案，满足客户期望。提供个性化解决方案根据客户需求制定个性化方案，提供多种选择，满足客户不同需求。通过产品演示和案例分享，帮助客户理解解决方案的价值。以客户为中心1理解客户需求深入了解客户的实际需求，包括产品的具体用途、功能、价格和服务等方面。2提供个性化服务根据客户的个性化需求提供定制化的产品和服务，满足客户的特殊要求。3营造良好沟通保持良好的沟通态度和技巧，及时反馈客户的问题，并提供专业的解决方案。4建立良好关系建立长期稳定的客户关系，维护客户的忠诚度，并不断提升客户满意度。开场白的艺术开场白是销售的关键环节，它决定了客户的第一印象，影响着整个销售过程的走向。1吸引注意力引发客户的好奇心，激发客户的兴趣2建立联系找到与客户的共同点，拉近彼此距离3传递价值清晰地表达产品或服务的价值主张4引导互动引导客户参与，为后续沟通做好铺垫一个好的开场白可以使销售更加顺利，更容易取得客户的信任，最终实现成交。有效提问技巧开放式问题开放式问题引导客户深入思考，提供更详细的信息。封闭式问题封闭式问题帮助确认信息，快速获得明确答案。引导式问题引导式问题引导客户思考，得出他们自己的结论。假设式问题假设式问题假设客户需求，激发客户兴趣。积极倾听专注聆听销售人员需集中精力，认真倾听顾客的需求和问题。积极互动通过点头、眼神交流等肢体语言，表达对顾客的尊重和理解。记录关键信息记录顾客的反馈，有助于更好地了解需求，为后续沟通提供参考。处理顾客异议了解异议根源积极倾听客户意见，判断异议的真实原因，避免主观臆断。例如，客户可能对产品功能、价格或服务存在疑问。保持冷静专业保持积极的姿态，避免情绪化反应。使用专业的语言和态度，给予客户尊重和理解。引导客户决策1识别需求了解客户真实需求，为其提供最合适的解决方案。2展示优势突出产品价值，满足客户需求。3消除疑虑解答客户疑惑，消除购买障碍。4引导决策提供清晰的购买流程，引导客户做出最终决定。成交技巧建立信任展现专业性，赢得客户信任，为成交奠定基础。解决问题理解客户需求，提出有效解决方案，满足客户期望。引导决策清晰阐述价值，引导客户做出最终决定，达成交易。保持联系提供售后服务，维护良好关系，促进长期合作。交叉销售策略11.了解客户需求首先要了解客户的需求，他们现在用的是什么产品，以及他们未来可能需要哪些产品。22.提供相关建议根据客户的需求，向他们推荐相关的产品或服务，并解释这些产品或服务能如何满足他们的需求。33.强调产品价值强调交叉销售产品的价值，并说明它如何为客户带来更大的价值，从而帮助他们更好地解决问题。44.跟踪客户反馈跟踪交叉销售的结果，并根据客户的反馈进行调整，以提高交叉销售的成功率。增加客户黏性会员积分系统鼓励客户重复购买，积累积分兑换商品或优惠，提升忠诚度。个性化服务了解客户偏好，提供定制化产品或服务，增强客户体验感。定期回访关注客户需求，及时解决问题，建立良好沟通关系。节日祝福关注客户生日或节日，发送祝福信息，提升客户好感度。客户关系维护建立长期关系持续与客户保持联系，建立信任关系。定期进行回访，了解客户需求变化，提供定制化服务。解决客户问题及时处理客户投诉，积极解决客户遇到的问题。展现出对客户的重视和关怀，提升客户满意度。销售人员管理目标设定与管理设定明确的销售目标，跟踪进度，提供反馈。培训和发展提供产品知识、销售技巧、客户服务培训，提升专业能力。辅导和激励定期进行一对一