与大客户打交道的经验.PPT

与大用户打交道的经验;??所谓的大用户是与消费品用户相对而言的。这两类用户在采购对象、采购金额、销售模式及服务方式等方面均有不同。这里具体谈的大用户是指月消费酵母量在100件以上的大食品厂用户。

大食品厂类型包括面包中央工厂、大馒头加工厂、饼干工厂、大型食堂等（主要指面用酵母）；

;大用户资料调查的重要性;1.客户背景资料

包括以下内容：◆各种形式的通讯方式◆区分客户的研发部门、采购部门、生产使用部门◆了解客户各部门人员、包括管理层和高层人员;2.竞争对手资料

包括以下内容：◆同类产品的价格及使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等；

3.客户项目资料的情况

包括以下内容：◆客户计划什么时候买，预算采购量是多少，它的采购流程是怎么样◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表；;4.客户决策人个人资料

包括以下内容:◆家庭状况和家乡情况◆毕业的大学◆个人喜好◆个人时间及行程安排◆在机构中的作用◆今年的工作目标

只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。

;成为供应商的要求;1.?要有质量标准体系认证（国际），质量认证是进入大用户供应链的资格证，否则一切免谈；

2.要符合采购商的管理要求，很多大用户认为质量不稳定和忽视交货期是供应商的通病，因此选择供应商特别慎重；

3.产品价格和折扣。因为规模的优势，这通常是我们公司表现最出色的环节；

4.服务和信誉，很多大用户在合作之前会对供应商的生产、物流各环节进行严格的质量测试和监督，审核合格才能成为供应商。

;沟通的重要性;沟通的四个必要条件;沟通的准备工作;沟通的内容;

2.诚信、肯定的语言，建立信赖感；

3.客户的个人喜好、休闲方式；

4.了解他（她）的需求和目的，投其所好等；?????;不能忽视的细节;;最后强调两个问题;绝大多数美女不是嫁给绅士，而是嫁给了死缠烂打的男人。为什么？只要一个男人不断地重复：“我爱你，嫁给我吧！”美女往往顶不住死??烂打，最后说：“好吧，我嫁给你。”

;;结束语