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企业销售管理艺术篇

第一章：销售是什么

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本

篇过后，关于销售的新认识助于您开发与应用新的技能，同时取得最大的收获。

什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需

求的过程。商品当然包含着形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被

满足，或者者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯靠商品提供的特

别利益。

比如，客户的目标是买太阳眼镜，的是为了要耍酷；的是怕阳光过强，怕眯着眼睛

容易增加眼角的皱纹；的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没东西遮着红肿的眼

睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太

阳眼镜，假如是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足

担心皱纹与希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求.

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特

殊利益，满足客户的特殊需求。

我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品

的功能。由于，您根本不明白：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说扁客户。客户

要是说只是您，但他能够不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就惋惜。

若是东西由于便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位效操纵成本的功劳，不是销售

的努力。假如您没便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没

说话的余地。没互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，由于客户对您

好感，才会信任您所说的话。您熟悉销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程与

您该学习的销售技巧。

曾这种说法，除非销售发生，否则什么都没发生。没销售，生产出来的产品将在

仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥

的小块土地上艰难劳作，自给自足。但是想一想，假如没别人把土地卖给我们，我们又怎

么会拥土地呢？

就是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上万，也会成百上

千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这

本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚

信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没在您成长的过程中向您“销售”过一系列的

价值观？难道没老师通过演示让您相信2+2=4?难道是您自己推导演算出来的？

通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与往常一些不一致吧。现在，即使没将

销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强力销售，而是把问题提出，

让别人以与以往不一致的方式进行思考。

广告就是销售

您明白广播与电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没意识到广告运动对您的

深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着

哼唱出来，或者者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告

画面。即使您不爱喝可口可乐，假如别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长时

间在货架上找到可口可乐？确信不可