全球性销沟通决策促销人员销售与.ppt

?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-1第14章

全球性銷溝通決策：

促銷、人員銷售與特殊形式之行銷溝通

促銷?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-2是增加產品或品牌的實質價值，在特定期間內對消費者或通路商所進行的溝通計畫：價格與非價格的促銷。客戶與通路商的促銷。

促銷之四項重要考量因素?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-3

促銷?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-4如果一個國家有低的經濟發展水平，低所得導致促銷工具的使用受有所限制。01國家和國家之間市場的成熟度不同。02特定的推廣工具或計劃，其當地的認知也會有所不同。03當地法令限制，使得某些促銷方式無法進行。04零售產業中的貿易結構﹐會影響到所使用的促銷方式。05

某些國家對折價券的使用限制?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-5

樣品：樣品?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-6是一種促銷技巧，提供消費者機會去試用產品而不需花費成本。分裝成個人用量的消費者包裝產品，利用郵件、派報方式或零售點來派發。0102

折價劵?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-7折價劵：發行憑證給購買者，針對特定產品或服務的價格折扣或是一些其他購買因素。在美國與英國，很大部分的優惠劵都是透過報紙來發送;將近90%是經由夾頁印刷品的方式。12

人員銷售?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-8指公司代表與潛在買方之間，面對面的銷售方式。短期目標在於完成銷售的交易。告知與說服潛在買主。長期目標在於與買主建立長遠的關係。

人員銷售應注意：?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-9政治風險：不穩定或貪污的政府，通常能夠改變銷售團隊的規矩。管制障礙：政府有時後會設定配額或課徵關稅。貨幣的變動：公司所做的銷售努力常常會發生一些出人意料之外的情形，不是公司缺乏市場機會，而是貨幣價值產生變動。市場不明：當一個公司進入一個新的地區，它的策略可以說明，可是因為缺乏對市場的情況了解、企業的接受程度，以及當地競爭者的問題。

策略性/諮詢性銷售模式?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-10

策略性/諮詢性銷售模式?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-11產品策略-有助於業務代表去選擇正確產品來滿足消費者得需求。人員銷售哲學-不但需要對行銷概念有著深刻的了解，並且願意成為能解決問題或幫助顧客滿足其要求的合夥角色。關係策略-針對目前或潛在性的消費者來建立且維持高品質的互惠關係。

策略性/諮詢性銷售模式?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-12顧客策略-一個計劃是要確認專業化的銷售，且能夠反應顧客的需求。銷售現場策略-設定目標的每一通銷售電話，以及建立去拜訪哪些目標的現場銷售計畫。0102

建立高品質的銷售關係?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-13

銷售現場策略的六個步驟?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-14接近銷售現場展示談判成交售後服務

售後服務?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-15建議銷售全程追蹤以電話追蹤連絡

銷售人員國籍?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-161243外派行銷人員。任用當地人才。第三國籍之銷售人員。其他。1234

行銷溝通的特殊形式?2005PrenticeHall10/15/20221/5/202514-17直接郵件型錄商品資訊節目與電視購物直效行銷01活動贊助產品置入影片中、電視或其他節目事件贊助02

直效行銷?2005Prentice