保客营销案例(大同云岗).ppt

东风日产大同云岗专营店保客营销案例介绍

背景——保客业绩曾经，我们是这样的……………….现在，我们是这样的！！！！！！！年保客推荐购车保客增购2011年152台1台2012年182台2台年保客推荐购车保客增购2014606台35台

背景——保客店头活动曾经，保客活动是这样的……………….

背景——保客店头活动现在，保客活动是这样的！！！！！！！

背景——CA对比曾经，CA是这样想的……………….现在，CA是这样的！！！！！！！保客推荐？没意思，有那功夫还不如多给客户优惠点来的实际！保有推荐！保有推荐！有积分、有礼品，回厂保养不花钱啦！

背景这一切是屌丝逆袭？更准确的应该是：鱼跃龙门

背景1、以推荐购车完成自我认定。2、以推荐购车实现积分及礼品收益3、以推荐额外收益提升保养档次，提升爱车效率。4、与专营店形成良性互动沟通，实现专人服务。1、以保客营销为自身优势，每月保客推荐占比30%以上，合理调整工作时间，提升效率。2、以保客维系为根本，有效补充客户来源，高效完成满意度维系。1、在保客推荐群体实现高预约率，提升工作效率。2、保客推荐群体形成良性满意度维系互动。3、以保客推荐群体做为月产值基础额度，稳定收益。CA客户技师在我们的想象中，保客推荐应该是这样的……

背景1、我朋友会不会以为我是“托儿”啊。2、算了吧，万一车有问题搞的朋友也不好做。3、人家爱买什么买什么，我懒的推荐，费力不讨好。1、保客推荐没用，保有客户很难缠，车有事就找我，问题是售后维修的事我搞不定啊。2、还不是想多优惠啊，不但被推荐的人想多优惠，推荐的人还想要点好处呢。1、卖车？那是销售部的事吧。2、多一事不如少一事，万一销售上服务不好，还连累我们呢。3、有邀请推荐那功夫不如多说几句保养套餐的事。CA心态客户心态技师心态实际情况，保客推荐却是这样的……

背景想要做好保客营销，不能靠下硬指标！必须完成“生态圈”的建设！

“生态圈”建设生态圈建设薪资结构调整保客政策内促数据监控

“生态圈”建设销售顾问销售顾问层面的保客内促分三步走，以由简而入，考核绝不生硬。第一步：参加培训，达标奖励！第二步：保客营销无门槛，完成一单就有奖！第三步：树立保客营销典型，引导CA羡慕嫉妒内促形式：每月三次保客营销培训，只要达标就有奖励。目的：通过培训巩固CA对保客营销的重视，引导CA自主维系客户量化指标：两个月后达标率90%，三个月后90%CA能创建出不少于30批次的重点维系客户群。形式：保客营销无任务，完成一单就给予500精品奖励。目的：通过奖励CA自由支配的精品，形成“差异化”销售，鼓励大家以保客维系为核心竞争力。量化指标：半年内20%CA月销售中保客占比30%，50%CA月销售保客占比10%形式：通过表彰会等树立保客营销典型。目的：通过典型的树立，让全员看到保客的潜力与价值，形成保客营销的核心竞争力。量化指标：半年内树立至少两名CA（保客销售占比达到30%）

“生态圈”建设SA及技师SA及技师层面内促主要是两方面内容：一、生态圈建设初期的鼓励性提成政策。二、生态圈建设初步确立后的与薪资结构调整前过渡期的奖励。内促生态圈建设初步确立后形式：SA与技师服务完成保客推荐的客户（近三个月内至少完成过一次推荐）产值及工时提成按1.1系数计算。目的：使保客推荐群体在售后形成基础量，服务该批次客户成为SA技师的部分基盘。量化指标：保客推荐客户产值占当月产值20%，保客推荐群体预约率达到90%，保客推荐群体客户满意度保持满分状态。

“生态圈”建设上游中游下游数据监控不与任何任务及惩罚性措施挂钩，部分数据可挂钩奖励机制。各项数据指标重点作为评判生态圈建设的推进情况，已经下一步推进措施的实施力度。数据监控生态圈建设初期上游：保客推荐车型TP价格回收至3000左右，保客推荐数量前三个月以15%比例增长。中游：CA下发精品额度300元/人，20%CA保客销售占比25%以上。下游：SA输送推荐意向占比回厂5%以上（与CA获取意向冲突少于20%）。生态圈建设初步确立后上游：保客推荐车型TP价格回收至3000-5000，保客推荐数量占当月销售20%中游：CA下发精品额度平均500元/人，两月内使用率达到60%，60%CA保客销售占比25%以上。下游：SA当月保客推荐服务产值占比达17%，精品出库环比上升6%。保客服务F1率100%，保客群体满意度达标。

“生态圈”建设客户/CA/SA/技师保客政策主要针对4个群体，分别为客户、CA、SA（包含保险部人员）、技师。其中对内生态圈建设中，CA/SA无硬性考核挂钩，技师挂钩F1率。对CA/SA/技师等主要集中在薪资结构调整层面。

“生态圈”建设客户/CA/SA/技师保客政策主要针对4个群体，分别为