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源源不断的客户开发与延伸

一、唯有拜访才有一切

■拜访前应有的心态

a、不是没有客户而是没有马上可以成交的客户

b、克服害怕被拒绝的恐惧感，用好东西和好朋

友分享的心态

c、拜访最常用的方法是直冲式

组合式拜访

■以销售为目的的拜访

□以服务为目的的拜访

■以经营为目的的拜访

十访歌

一日一访就地阵亡

一日二访吃菜咽糠

一日三访勉勉强强

一日四访有钱可享

一日五访常常领奖

一日六访到处演讲

一日七访买车买房

一日八访实现理想

一日九访金碧辉煌

一日十访可当会长

二、寻找准客户

■缘故

a、列名单：亲友、同学、同乡、同

行、同事、邻居、老客户

b、转介绍

被动型及主动型

转介绍拒绝处理话术

异议一：“我一时想不出来谁对保险有兴

话术：“您有没有兄弟姐妹?您最近有没有结识

一些有趣的人?您和社区里的邻居熟不熟我

相信您一定还可以想到更多。

■异议二：“不用了吧，我的朋友都买保险

了”

话术：“我觉得更应该认识一下您这些购买过保险的朋

友，当然并不是让他们再买保险。我只是想跟他们交流一

下保险方面的资讯，以方便他们更好地保护自己的权益，

同时顺便看看他们是否还有其他保险需求。您也购买了保

险，相信您平时也愿意多了解一些保险资讯，来保护好自

□异议三：“我还是先征求朋友的意见后再

说吧9

话术：“您绝对不必担心我会去骚扰您的朋友，或者令他

们感到不快。在拜访您的朋友之前，我会先告知您，如果

您觉得可以，我再去拜访。在拜访过程中，如果您的朋友

认为和我交谈是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，

我一定会马上告辞。您一定还记得我们第一次会面时的场

景吧?不是很愉快吗?我向您承诺我一定会以相同的举止，

诚恳对待您的朋友。”

■异议四：“我不想给朋友添麻烦”或“我

不想泄露朋友的隐私

话术：“之前我们也是通过您的朋友介绍而认识的，您觉

隐私?对您的朋友也一样，我可以通过同样的方式帮助他

们。”

□异议五：“不希望被朋友认为我喜欢说长道短

话术：“我的很多客户都是转介绍而来的，并且他们都会很

热心地告诉我，有那些朋友对我的服务感兴趣，想找找聊一

聊。”“在跟您的朋友见面前，我会先征求您的同意。同时

为了我和您的朋友有一个良好的沟通机会，还请您在您朋友

面前多多吉言。如果您不知道如何介绍我才能打消您朋友的

疑虑，我可以给您提供内容。”

■异议六：“我不想朋友碍于我的面子勉强投保

话术：“您想想看，您买保险的目的是什么呢?肯定不是为

了别人吧?相信您的朋友也持有相同的想法，他自己也会有

这方面的需求。跟您朋友见面的主要目的，是想提供有关家

庭理财和保障方面的建议。相信如果他有需要，会跟我买保

险；如果不需要，我也不会以您的名义强迫他们投保。大家

认识一下，日后有机会再为他服务。”

■异议七：“如果你离职了，我朋友怎么办”

话术：“您看，在您的支持和帮助下，我在行业里做的不

错，况且我也热爱保险行业，离职这个问题您完全不必过虑。

更何况，您签下的那份保单，不仅仅意味着我将会持续为您

服务，更代表我们保险公司的一份承诺，您的权益也受到法

律保护的。请放心地把您的朋友交给我服务吧。”

□异议八：“我给你做转介绍只是在帮你赚钱，

对我有什么好处”

话术：“虽然转介绍对您没有实质的好处，但是把我介绍

给您亲友的同时，也等于是您在做一件好事。请您想一想，

如果您周围的朋友发生不幸，您可以给予他多少经济上得资

助呢?就算您可以全额承担这些费用，但万一下次又发生了

怎么办?既然您没有办法永远资助他，何不把这个风险交给

保险公司来承担呢?所以您更应该把您重视的亲友名单推荐

给我，让我来为他们服务。

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血型____过敏药物___

保单号___

寿险顾问___