企业间的分销中介批发商.pptVIP

营销渠道决策与管理徐玉立企业间的分销中介的三大类型：商人批发商、代理商和生产企业自营销售机构的特点和优势批发销售和零售销售的区别本章重点：第四章企业间的分销中介—批发商ADBC第二节代理商第三节生产企业自营销售组织第四节网上直销B2B第一节批发商的职能与构成主要内容：批发商与零售商的区别01批发商的职能02批发商的分类03批发商的选择04第一节批发商的职能与构成一、批发商与零售商的区别销售对象不同销售批量不同地区分布不同批发商从事企业间的商品买卖，交易结束后商品没有成为最终消费品；零售商从事则主要是把商品卖给个体消费者。批发商一般分布在交通枢纽地或经济中心城市；零售商遍布各地。批发商：销售批量大，单位产品毛利低零售商：销售批量小，但产品加成率高二、批发商的职能（一）为制造商提供的服务市场销售与沟通职能市场覆盖职能仓储运输职能订单处理职能传递市场信息职能客户服务职能归纳起来：批发商将制造商用于营销的支付转化为了自己的生意，提高效率，实现双赢！为零售商提供的服务经营管理和员工培训上，批发商帮助零售商，提高零售商的经营效益。配货职能。提供合作广告和促销支持。及时调换有缺陷的产品。按照经营商品的范围分类1普通商品批发商2大类商品批发商3大宗商品专业批发商按照职能和提高服务是否完全分类4完全职能或完全服务批发商5有限职能或有限服务批发商现购自运商承销批发商货车批发商货架批发商6三、批发商的分类选择什么样的批发商，应根据自身产品的特点、市场范围及财务状况等条件，制定对批发商的选择标准，具体应考虑如下：批发商的市场营销能力；批发商业务范围的地理分布区域与企业目标销售区域；批发商掌握和反馈市场信息的能力；批发商的合作精神及能力；批发商的竞争优势：市场开发、财力、服务、速度、成本、信誉、经营灵活。四、批发商的选择代理商的优势代理商的分类代理商的职能第二节代理商代理商与批发商的本质区别在于代理商对商品没有所有权，它们不经营商品，只是代表卖方寻找买方，或代表买方寻找卖方。其职能基本限于协助完成商品所有权的转移。熟悉代理区域的市场，有成熟的客户关系网络。代理商的渠道优势规避经销风险。运营成本较低。故代理商适合于运作市场范围大、要求铺货快、占领市场快、回款快、风险程度低、相对成本低的商品。一、代理商的优势01按承担的职能不同：02制造业公司代理商03销售代理商04采购代理商05佣金商06进口和出口代理商信托商二、代理商的分类1.制造业公司代理商（制造商代表）主要是为签约的制造商寻找顾客，推销产品。特点：代理制造商的部分产品，无权选定交易条件和价格。可同时为几家企业做代理，产品常是互补的。在分配区域内，按约定的价格政策、订单程序等推销产品。适应情况：新建的小公司或产品品种十分有限大制造商在开拓新的地区市场潜在购买者数量有限或市场分散的地区特点：1推销范围一般不受区域限制3通常规模较大，负责全方位的营销工作。5授权销售制造商的全部产品，有权决定交易条件和价格；销售代理商也经营被委托人相竞争的产品。2一对一选择4适用于需要集中精力解决生产和技术问题的企业或者营销能力差的企业。6销售代理商根据协议为委托人采购、收货、验货、储运及运交货物。采购代理商一般是批发市场上拥有自己的摊位和仓库，替委托人储存、保管货物、发现潜在客户、获得优惠价格，打包、送货、提供市场信息及短期商业信用。佣金商规模大，在各国港口设置办事处，专门替委托人从国外获取供货来源或向国外推销产品。进口和出口代理商信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的进行管理或者处分的行为。具体形式：委托商行贸易货栈拍卖行信托商独家销售代理与一般销售代理的选择买断代理商与佣金代理商的选择三、对代理商的选择1.独家销售代理与一般销售代理的选择一般代理商与独家代理商的主要区别在于：制造商在委托一般代理商的代理范围内，还可利用其他的代理商。但是经由其他代理商成交的交易，也要向这个一般代理商支付一定的佣金，不过数额较低。项目独家代理一般代理特点独家代理权；依地域划分独家代理或依产品性质、种类不同在同一区域设置几个互不侵犯的独家代理商在代理范围内，还可利用其他的代理商，但必须给一般代理商支付一定的佣金优点1.代理商乐于承担在代理区域内的广告宣传和售后服务；2.充分合作，彼此间易于沟通1.共同开发市场2.代理商之间相互竞争3.无垄断销售的嫌