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谈判与协商技巧作业指导书

TOC\o1-2\h\u19857第1章谈判与协商基础 4

73981.1谈判的定义与类型 4

66041.2协商的原则与目的 4

173031.3谈判与协商的关系 4

305第2章谈判准备 5

5452.1目标设定与策略制定 5

209972.2对方情况分析 5

108672.3谈判团队构建 6

185092.4谈判资源的筹备 6

15105第3章沟通技巧 6

309903.1聆听技巧 6

193543.2表达技巧 7

793.3非言语沟通 7

96823.4提问与回应技巧 7

20567第4章谈判策略与战术 7

35344.1让步策略 8

132524.1.1明确让步底线 8

98564.1.2逐步让步 8

249374.1.3交换让步 8

298294.1.4适时让步 8

143624.2坚定策略 8

238864.2.1坚定立场 8

106984.2.2强化证据 8

113244.2.3沉着应对 8

226954.2.4适时表达决心 8

137714.3折中策略 8

159044.3.1寻求共同点 8

125584.3.2持续沟通 8

130384.3.3创新解决方案 9

250914.3.4灵活调整 9

103944.4合作策略 9

172854.4.1建立信任 9

102704.4.2共同目标 9

56184.4.3深化合作 9

16764.4.4互利共赢 9

8112第5章谈判中的影响力 9

20125.1权力基础与运用 9

59505.1.1法定权力 9

105855.1.2专家权力 9

108705.1.3参照权力 9

225945.1.4奖励权力 10

299895.1.5强迫权力 10

160225.2说服技巧 10

23455.2.1明确目标 10

243605.2.2突出优点 10

319235.2.3举例说明 10

172605.2.4逻辑推理 10

223675.2.5情感诉求 10

206425.3抵抗与应对 10

156735.3.1识别抵抗 10

182385.3.2倾听与沟通 10

284135.3.3调整策略 10

181215.3.4以退为进 10

125405.3.5建立共同利益 11

167805.4建立信任与关系 11

303565.4.1诚信为本 11

263035.4.2尊重对方 11

241065.4.3沟通与倾听 11

325365.4.4适度让步 11

107375.4.5保持一致性 11

22253第6章谈判过程中的关键环节 11

10426.1开局策略 11

272076.1.1建立良好的谈判氛围：展示友好、尊重和专业的态度，为谈判创造一个积极的氛围。 11

43356.1.2明确谈判目标：在谈判开始时，双方应明确自己的谈判目标，以便在后续的谈判过程中有的放矢。 11

272796.1.3交换信息：在开局阶段，双方可以互相介绍自己的背景、需求和期望，以便更好地了解对方。 11

103876.1.4确定谈判议程：制定一个合理的谈判议程，保证双方在谈判过程中能够有序地进行。 11

130016.2摸底与摸索 11

62886.2.1倾听：认真倾听对方的陈述，从中获取有价值的信息。 12

98436.2.2提问：通过提问，引导对方透露更多信息，了解对方的真实需求和底线。 12

66136.2.3观察：观察对方的言行举止，以判断其真实意图。 12

62686.2.4分析：分析对方提供的信息，寻找潜在的突破口。 12

169726.3讨价还价与成交 12

7656.3.1报价策略：在报价时，应考虑市场行情、自身利益和对方预期，合理制定报价。 12

143926.3.2让步策略：在适当的时候给予对方一定的让步，以换取对方的妥协。 12

239506.3.3沟通技巧：善于运用沟通技巧，表达自己的观点，争取对方的支持。 12

239776.3.4谈判节奏：掌握谈判节奏，适时调整策略，推动谈判进程。 12

39516.3.5成交策略：在双方达成一致